《我的企业如何倍速赢利第六节》区域市场篇)方成要点.pptVIP

作业： 1、画出你企业的区域市场层级图？ 2、结合公司背景，请确定ARS区域市场战术？ 一个企业可持续发展 ，取决于三项指标 ，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。 在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用， 即： 1、控制宣传促销费用； 2、控制人员相关费用。 控制运营费用 深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。 加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。 加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。 加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。 加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。 加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。 加强营销队伍的建设，发育学习型团队。 改善系统管理 企业战略市场选择 基地市场 准基地市场 战略市场 潜在基地 贡献率 增长率 低 高 高 市场发展策略矩阵 1 2 3 4 ARS深度分销之①－区域市场规划 战略市场层级图 第一重点战略基地 第二重点 第三重点 其他地区 ARS深度分销之①－区域市场规划 1 2 3 4 ARS深度分销之②－掌控核心经销商 1 2 3 4 ARS深度分销之②－掌控核心经销商 1 2 3 4 超越单纯的渠道、终端的商业合作关系，引导客户，导入渠道合作伙伴和终端合作伙伴计划，满足客户需求和利益，建立具有人性化的伙伴关系，达到外部资源最大的优化。 PECR 渠道终端伙伴计划 终端开发与实施 ARS深度分销之③－终端网络建设 1 2 3 4 1、开发的步骤 3、管理实施过程 终端开发与实施 2、管理指标量化 4、终端管理 政策 5、开发实施遵循的原则 工作内容 定量 人员定量 拜访路线 量化 拜访频率 量化 2、管理指 标量化 2、管理量化指标 人员定量 工作内容定量 拜访路线量化 拜访频率量化 每天定下一定的拜访任务量，与业务人员的工资挂勾，完成任务加分，完不成任务减分，计入月度考核。 每天拜访客户时有固定的内容，设计专门的访问表格，根据访问表格进行考核。 按东西南北方向将拜访区域进行路线规划，并定下每天或每周完成路线的数量。 分两个方面： 一是每个月抽出多少时间进行拜访客户； 二是同一客户至少多长时间回访一次。 终端开发与实施 ARS深度分销之③－终端网络建设 1 2 3 4 收集内容：包括终端的类别、数量评估、进入容易难度、进入政策等。 负责部门：市场部。 划分不同终端：确定各种终端所占比例及拜访比例。 负责部门：市场部。 将目标进行分解，并根据分解的目标设置开发步骤。 负责部门：市场部。 根据设置的目标、步骤、内容，对客户进行拜访。 负责部门：销售部。 每天拜访后，对拜访的过程进行归纳总结，提出改正意见。 负责部门：销售部。 根据总结进行资料的修订，并提出进一步的拜访计划。 负责部门：销售部。 每周对资料进行整理和分析，确定有效资料和客户。 负责部门：销售部。 根据分析资料，修订客户级别，根据客户级别采取不同的政策和对策。 负责部门：销售部。 根据客户级别的不同，制订不同的拜访计划和拜访频率 负责部门：销售部。 3、终端管理实施过程 基础 资料 的收 集、 整理 终端 的简 单分 级 确定 开发 步骤 过程 总结 资料 修订 数据 分析 修订 客户 级别 调整 拜访 策略 拜 访 客户顾问（营销顾问师） 建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。通过对业务人员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务人员业务素质和服务能力。 ARS深度分销之④－客户营销顾问 1 2 3 4 * 做业务，简单交易关系 （短期行为） 粗放式扩张的 市场运作 单枪匹马的猎手， 业余选手 做市场，持续、深化、发展关系（长期行为） 种田的行家里手，专业团队 提高“单产”精心培育与发展市场的精耕细作 客 户 顾 问 通过企业与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到极至，获得持续竞争优势 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作 深化关系 做市场 职业化 ARS深度分销之④－客户营销顾问 1 2 3 4 1、业务员的职业化