【终端营销管理与销售技能提升训练】要点.ppt

* 引起兴趣——通过陈列，通过标签，通过店面，一种静态的方式去吸 引客户的兴趣，你去设计动作调动客户的注意力。Memory：记忆。 消费者不会立刻购买，而会回忆、对比以前购物经历或者已购买物品 * 在异议处理方面有没有考虑同理心，有没有安抚客户的情绪，这是一个基本原则。但是客户不一定永远都是正确的，即便如此，可以仍旧是你的客户，这句话大家体验一下，你要尊重这个人，每个人都不是机器，他提出了最对你不利的观点，他反驳你，不要生气，不要动怒，他就是你的客户，在这种情况下，你考虑对方是一个人，在这个情况下，客户有面子。 这两条我认为就是原则，而且这两条可以很灵活套用，可以让你的解 释更加润色。 不要有转折，可以改为并列的语气 * * 什么是3F技巧？ 第一个FEEL，我认可你的感觉； 第二个FELT，我告诉别人也有同样的感觉； 第三个FOUND，我告诉你别人发现他错了。 东周列国传，那些文人、名士、阴谋家，他们在不掉脑袋的情况下，怎么说服君主？就是四个字：顺施逆取。当你要逆转的时候，先要顺着他，再给他，然后才扭转局面来智取，施是用安慰的语言来给。这就是解决客户意见的原则。 * 常见的异议处理方法： 1.缺点淡化法 缺点是存在的，他说的是实话，但其实没那么严重，不像刚