阿依莲(中国)终端店铺教练系统之狼性精英卖手团队模式解析.ppt

狼性精英卖手团队教练慷慨聆听模式(3) 讲述身边最熟悉的一件事 听(物理)聆听(有方向的听)心声 * 狼性精英卖手团队教练慷慨聆听模式(4) 听什么……? 出发点 动机 假设 演绎背后的信念 情绪 程度 如何听? 忘我 放下自我的情绪或其它 状况的干扰 专心 专注于客户身上不要 分心 求知 真的有意向接收对客 户的传递信息 开放 不会因为与自身的取 向差异而排拆抗拒 错误的听 一边听一边批评 否定 一边听一边演绎 实际是听自己的 选择性的听 听自己喜欢的 只听表面的, 装听 * 狼性精英卖手团队教练慷慨聆听模式(5) 让受训人倾诉他们要说的话 当受训人讲话时,用点头或者唔,或者其它方法让他们知道你在聆听,并跟他们一起 当受训人说完时,重复他们说话的精髓,不做补充只说出他们实际说出的话 停一停让他们讲或者补充你的摘要 让对方感受到你是了解他们的感受 停一停补充更多的资料 * 狼性精英卖手团队教练慷慨聆听技巧 专注 有联系,焦点在对方 保持眼神接触 身体向前倾斜 停止所有活动 鼓励 点头 微笑 说唔或者噢 保持正面的语调 问一些引导性的问题 精简释义 精简 不表示赞成或反对 再用你自己的话讲出对方所讲的,并非 你自己的信念 反映感受 * 不好的听的习惯 喜欢批评，打断对方； 注意力不集中； 表现出对话题没有兴趣； 没有眼睛的交流 反映过于情绪化 只为了解事实而听 好的倾听习惯 了解对方心理 集中注意力 创造谈话兴趣 观察对方身体语言 辨析对方意思并给予反馈 听取对方的全部意思 狼性精英卖手团队教练慷慨聆听技巧 * 狼性精英卖手团队教练慷慨聆听技巧 * 狼性精英卖手团队教练发问模式 发问是帮助教练有方向去聆听的一个工具 有方向更有效地聆听 帮助教练进行有效区分 反馈区分的一种形式 * 狼性精英卖手团队教练发问模式 清晰自己为什么问(发问的出发点不同) 资料性 (搜集资料拿取信息,多用于开始与结尾) 引导性 (引发看待某些特定的可能的方向) 宣言性(拿取下一步行为与成果多用于行动计划) 挑战性(冲击的信念支持其迁善,多用于心态迁善) * 狼性精英卖手团队教练发问模式 只是想告诉对方你的想法,但包装成问题 直接沟通你想表达的,不要去问 你心里已经有答案,想对方回答你的答案 你可以有答案,但放下你的期望,焦点在外 你对对方回答什么根本不关心，对方的答案才是最大的价值 * 狼性精英卖手团队教练发问模式 * 狼性精英卖手团队教练区分模式 教练是在信念的层面上帮受训人做区分 让受训人认清自己信念上的盲点，从而看到更多的可能性与多面性 成果行动信念 如:会做到(承诺) 很想做到(想法) 沟通不好(能力) 不愿意沟通(态度) 坚持(向前看目标) 固执(向后看方法) 严谨(态度) 严肃(表情) 自信(自己对自己) 自负(他信) * 狼性精英卖手团队教练区分模式 认真聆听信念当中的盲点是什么地方偏离了真正目标 渴望 事实 演绎 当下的出发点与渴望目标 渴望 目标 * 狼性精英卖手团队教练区分模式 协助对方提高自我洞察力 协助对方清晰自己的位置 开拓对方的信念范围 * 狼性精英卖手团队教练区分路径 事实/演绎 目标/渴望 成果/行为 障碍/信念 * 狼性精英卖手团队教练区分技巧 运用的问题:这些目标是你想的还是他人想要的 直接指出:这些是你想要的还是他人想要的 通过回应:你说自己付出很多,其实很自私 通过比喻:你就好象拼命鸭田的鸭农 * 狼性精英卖手团队教练回应模式 令受训人看到自身盲点 反映现状令受训人清晰目前的位置 什么是回应? 一切来源于自己的体验 当焦点提示受训人去贡献这个体验时,这就是一个回应 避免误区：打击 发泄 讨好 讽刺 * 狼性精英卖手团队教练回应模式 回应时注意 明确:忌一般般 差不多 平均 不只是给负面的正面负面都要照 及时 越及时越有效,怕等,拖,会失去直接贡献, * 狼性精英卖手团队教练回应模式 技巧: 直接说出现状 引用比喻 态度 真诚 直接 把自己放下 不要犹豫不决 是贡献 最佳时刻 焦点在外 回应没有过去式 不要上身(反教练) * 狼