2002-台湾寿险业与多层次传销业的比较要点.ppt

台湾寿险业与多层次传销业的比较 作者: 陈得发 罗丽琼 国立中山大学企管系 多层次传销业之起源及意义 1945年: Lee Mytinger William Cassekberrt 在美国加州为Nutrilite 公司销售健康食品所设计的营销方法。 美国: 1960年: 部份不肖商人利用多层次传销敛财 1964年: William Penn Patrick 在美国加州成立 Holiday Magic Inc, 传销方式采取猎人头而非推销商品。 1970年: 美国联邦贸易委员会和各州对变质多层次传销公司 采取侦察行动。 1975年: 安丽公司的侦办, 最后裁决其非金字塔销售。 欧、日、英: 1960-1970年: 英国称为金字塔贩卖 Pyramid Selling 欧洲称为滚雪球制度 Snow Ball System 日本称为银老鼠、金钱老鼠会、老鼠会 多层次传销业之起源及意义 中华民国: 正统多层次传销 - 1982年: 美国安丽台湾分公司 变质多层次传销 - 1976年: 中华保康促进会 - 1980年: 台家公司 多层次传销定义 『多层次传销』（multi-level marketing），以『人』为主题，以几何级数的『倍增』方式，达到迅速扩大销售网的营销策略。 『公平交易法』第八条: 所谓『本法所称多层次传销，谓就推广或销售之计划或组织，参加人给付一定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参加之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。前项所称给付一定代价，谓给付金钱、购买商品、提供劳务或负担债务。』 多层次传销之组织发展及运作方式 ABC 法则 多层次传销之优点 多层次传销之缺点 产品多采『高价位』政策 产品售价中约有45-70%是用以支付各层级应得的奖金 当付出高昂代价所买的是一个由交情、友谊为代价的商品 ，人际关系变成可论斤两的商品 人员的人情压力或负担，对于营销通路的顺畅造成潜在的威胁 寿险业之简介 寿险之起源 1583年6月18日:最早的一张寿险保单英国签发。 1699年: 第一家人寿保险业-孤寡保险社 1761年: 首先使用精算经营现代寿险业务-英国人辛普森及道森共同创立之人寿及遗族公平保险社。 寿险之意义 财务观点:所谓寿险是集合多数人的共同资金, 而在任何人死亡时, 或年限届满仍生存时, 支付一定金额之自愿互助的方法。 法律契约观点:依我国保险法第1及101条之规定,寿险之涵义如下:当事人约定, 一方交付保险费于他方, 他方对被保人 Insured 在契约规定年限内死亡, 或届规定年限而仍生存时, 依约付给保险金额责任之保险契约。 寿险之功能与特性 功能: 生命保健之功能 财务保障之功能 金融服务之功能 特性: 合约制度 累积收入 劝服投保 售后服务 爱心事业 寿险业之现况与展望 小家庭数量急速增加 人口老化的困扰 意外与疾病相关费用增加 保险种类的大力开发 投保的新观念 保险销售者素质的大幅提高 社会治安的败坏 理财趋势 责任观念的加强 偏低的投保率 寿险业与多层次传销业的比较(相似) 推广组织: 名称上可能有所区别,但其组织设计的精神基本是一致的。即将个人及其下线视为一个组织,按照组织层级及业绩来作利润分配,以达到业务推广的目的。 当各人所建立的组织达到某一层级, 即脱离上线独立出来, 与原来所属的处不再有上、下线的关系。 一般公司的制度设计,均强调下线在独立之前其晋升的速度不会超越其上线,以保障上线的利益。 寿险业与多层次传销业的比较(相似) 奖金制度: 多层次传销业 寿险业与多层次传销业的比较(相似) 奖金制度: 零售利润(佣金) 寿险业 随着保费的支付(月缴、季缴、半年缴、年缴) 来结算。 个人寿险、个人人身意外伤害险、一年定期团体保险、旅行平安保险 传销业 通常在次月即结算清楚 寿险业与多层次传销业的比较(相似) 奖金制度: 业绩奖金 核定业绩总额时, c级以上职级可以包括自己下线的业绩。至于是否可以无限制延伸至基层,则视各公司制度而定。业绩总额包括本身的销售额及自己下线的总销售额,在奖金比例采累进制的情况下,可以提升到较高的等级,获得较高比例的奖金。 各家传销公司的奖金制度设计,均按其公司之经营理念与产品价位所需来拟定, 故皆有优劣利弊之处。可分为业绩『归零』与『不归零』两种。 业绩归零制,如安丽、如新、永久、双鹤, 此制度较能防止不劳而获的情形; 不归零制,如仙妮蕾德、统健、泰瑞,此制度对传销商较有保障,较具吸引力。 寿险业与多层次传销业的比较(相似) 奖金制度: 辅导奖金 业绩奖金通常按小组累积业绩的高低,而晋升不同的职级,适用不同的业绩奖金百分比,但是当下线因业绩与组织的扩张,而达