非油业务站级促销管理详解.ppt

* 站级非油促销工作内容—促销实施 1、 督导员工在加油、收银、导购等环节适时进行口头宣传，引导顾客消费。 2、 加强现场管理，维护良好的现场秩序，妥善处理顾客意见及投诉。 3、要随时检查促销商品的销售和库存情况，特别注意必有必保商品和促销商品，适时补货、保证热销商品不断货，检查商品陈列是否凌乱，及时进行整理。 4、关注店内销售变化情况，注意竞争对手的促销活动及顾客的反应，并及时将相关信息反馈至非油中心（主要是对手的促销政策，商品价格等方面的优势，反馈的信息要准确，最好有照片的证据，为寻求供应商更大的支持提供帮助）。 * 站级非油促销工作内容—促销实施 5、 做好销售数据统计，促销台帐登记及促销现场情况记录。主要包括： （1）、销售数据的统计，商品销售增长变化趋势。 （2）、店外销售情况统计，机构客户基本资料、消费信息等。 （3）、台帐登记，如：促销赠品的发放应登记《促销赠品发放台帐》。 （4）、 现场图像、视频记录，销售场面、顾客的反应、员工的状态等。 必须保持记录的原始性和真实性，将作为促销总结分析的依据，直接影响分析的准确性和有效性。 * 站级非油促销工作内容—促销实施 6、 促销活动接近尾声时要对促销商品库存进行动态关注，特别是季节性商品，保质期较短的商品，争取政策及早处理，避免库存积压造成损失 7、 促销活动结束后，便利店要第一时间内撤换海报、pop、宣传单等各类促销道具，确认商品价格和商品陈列恢复，杜绝过期促销情况发生。 8、 在整个促销活动过程中，各便利店应随时按照《促销活动检查评估表》进行自查，确保各阶段的促销工作落实到位 * 站级非油促销工作内容－总结分析 促销结束后，便利店要做出本次促销活动总结。结合站内促销活动数据信息及现场情况，对促销活动全过程进行综合分析和评价，便于指导今后的促销工作。 站级促销分析可以参考以下内容： 1、总体销售情况的分析，包括销售目标与实际销售对比、与前期同比、环比对比，掌握销售增减趋势。 2、同类便利店横向对比分析，可以评估自身工作效率，学习成功经验。 3、店内不同班组、不同员工销售情况的对比分析，评估绩效，找出差异和存在的问题，有针对性的给员工以指导和督促（如：工作积极性，重视程度等）。 * 站级非油促销工作内容－总结分析 4、不同促销品类、品牌、单品销售数据对比分析，可以找出促销期间旺销的品类、品牌及单品，确定核心品类和核心商品。 商品名称 销售收入 (万元） 收入占比 毛利（万元） 毛利占比 毛利率 糖果 2.58 11.61% 0.31 6.4% 12.02% 酒类 11.71 52.70% 2.89 60.3% 24.6% 家庭食品 6.49 29.21% 0.99 20.6% 15.25% 汽车用品 1.44 6.48% 0.60 12.5% 41.67% 总计 22.22 —— 4.79 —— 21.5% 分析说明：促销期间，酒类和家庭食品销售收入占比较高，毛利率相对较高，应该是本期促销的优势品类，以后同期促销时应作为推广重点，保证库存供应；汽车用品虽然毛利率较高，但销量有限，应调整商品价格或适当控制库存。 促销商品品类分析举例 * 5、价格带、规格带分析。同类或同种商品不同价格区间、不同规格销售情况对比，可以分析本店促销期间哪个价位，那种规格的商品销售较好，确定促销选择商品是否正确，用于指导优化商品结构。 价格带分析举例（以喜旺品牌为例） 价格区间（元） 单价(元) 销量（盒） 销售收入（万元） 毛利(万元) 50--100 99 937 80115.09 7236.81 100--150 139 1061 126394.76 11226.27 150--200 159/188 267 40429.02 2840.33 200--250 239 156 31892.33 3225.76 250以上 269 1 238.46 32.48 喜旺肉食礼盒产品价格分别为99、139、159、188、239、269共有6种价格，以每50元为一个区间统计销量、收入和毛利见下表。 统计对比表明：1