连锁便利店商品品类管理课件.pptVIP

促销主题 “新”： 即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人； “实”： 即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 周年庆 例行促销 开业促销 竞争性促销 促销商品组合 品类组合 避免品类单一，尽量多元化 避免同类别竞争 同类别避免形式单一 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 促销合作伙伴 供应商 供应商支持 培训支持 辅助销售措施支持 培训 到货保证 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 促销物流配送 配送方式 中央配送 供应商直配 两者结合 补货时机 配送要求 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 内部宣传 内部通告： 促销主题 促销时间 促销产品 促销配送 奖励计划 其他注意事项 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 POP POP制作 POP形式 宣传单张 堆头海报 大海报 吊旗 弹弹卡 宣传形式 电台 电视台 报纸 其他媒体 POP要求直观、简单 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 促销执行 商品订货 商品配送 陈列实施 POP展示 配套的培训执行 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 促销回顾实施 产品销售促销实施问题 必要时实施调整 促销效果分析 是否能达到预期目标？ 促销产品到货率？ 供应商的支持落实实施情况？ 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 促销分析案例-脉动促销 注：其中7、8两月连续做了3瓶/10元的组合促销 促销流程开始 商品计划 促销宣传 促销执行 回顾分析 结束 * 1、总体销售的变化，原因何在？是整体的上升还是个别品类的上升？那个品类更快速的变化？原因？ 2、重点品类是那些？ 3、那些品类并没有按照预期的发展？需要深入研究的？ 小吃1月份突然的增加在于引进了一些高档的干果、果脯、肉制品等 1、可以了解你的顾客的消费习惯，他们通常喜欢什么样的商品，高档？中档？低档？ 2、了解品类销售变化的原因，缺货？新商品增加？促销活动？ 3、相应的策略？ * * 商品分类原则 销售占一定比例 产品属性的相近性 顾客购买行为的相近性 使用功能的相近性 使用场合的相近性 易于管理 品类结构 品类结构 分类 小分类 小小分类 产品SKU 糖果 巧克力 果仁 费列罗T3 　 　 润喉糖 　 　 　 　 　 　 口香糖 　 　 　 　 提要 一、课程目的 二、商品运作管理 - 商品品类结构 - 商品引进/淘汰 - 商品定价策略 - 商品销售策略 三、促销策划实施 商品选择五问 如何让便利店商品做到琳琅满目？ 需要多少个品类？ 每个品类需要经营多少个产品？ 需要怎样的产品组合呢？ 依据是什么？ 商品发展管理流程 品类角色 定义 品类策略 商品开发 策略 销售策略 回顾/评估 品类策略实施 供应商选择 商品陈列实施 销售方式 销售辅助 定价策略 顾客需求 品类角色 定位特点 策略目标 不同情况组合 实时回顾实施 理解并迎合顾客需求是有效品类管理的关键 关键原理 我已经决定买什么东西了， 但是店里缺货 商品摆得有多乱？我告诉你：情形就像你做饭时，你身边摆着所有材料．我做馅饼时，那边放着肉末，这里是薯蓉，还有酱料　 我没看到有促销优惠 分类非常混乱，我无法明白某些产 品类别之间的区别在什么地方 我的车感觉不太好，想买点东西自 己维护一下，但是没人帮我 关键原理 数据冗繁 空想 数据 无实质性数据 管理流程提供一个平衡 管理流程中必须确保数据分析是高效率的和有效的 以事实为基础上的决策 商业模板 直观数据 潜在数据 例如: ? 购物行为方式 ? 顾客感知 ? 个人重要性 ? 差异化水平 ? 战略重要性 ? 渗透度 ? 频率 ? 单次交易量 ? 忠诚度 ? 倾向 例如: 品类角色的确定需要在公司层面实现，当然，这需要品类团队的参与 品类角色 现阶段提出的角色 品类发展目标及预期水平 整体平衡的达成 品类角色 目的性品类 核心品类 应急性/便利性 品类 季节性 品类 品类角色 角色 特点 代表产品 目的性 品类 代表商店的形象 对于目标购买者非常重要 吸引着目标顾客光顾便利店 带动其他品类的销售 香烟 润滑油 核心 品类 满足消费者的部分日常需求 顾客认为必然会有的产品 口香糖 可乐 应急/便利性品类 提供顺带购买的机会 非常”紧急”的物品 纸巾 季节性 满足消费者的季节性需求 月饼 品类角色 目的性品类 核心品类 应急/便利品类 季节 品类 提高客单价 创造销售收入 创造利润 加强店铺形象 带来客流 供应商选择 合作制定计划（两个脑袋好过一个） 发展与供应商