门店管理解读.pptVIP

终端管理6要素：?陈列 常见的价格标识错误 终端管理6要素：?助销 门店管理六要素 蔡晖 ?促销 ?助销 ?库存 ?价格 ?陈列 ?分销 分销是最重要的基础 终端管理六要素 ?分销 抓住在已拜访门店的分销机会 确保必备单品分销上架 新品按照公司要求快速分销进店 抓住其他产品潜在分销机会 抓住未拜访门店的分销机会 扩大可拜访门店，增加产品分销 抓住新开门店分销机会 无脱销 脱销期间，此产品视为没有分销到位 销售人员的分销职责 ?分销 为达成以上分销职责，我们要做哪些事情？ 已拜访门店 必备单品及可销单品进店上架 不脱销 策划产品组合 门店业态类型 门店商圈 新开门店纳入拜访计划 新品快速进店上架 终端管理6要素：?分销 产品分销常见问题： 你的 产品销量和利润都不理想，我要删掉! 牛奶我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不能再进你的伊利了。 就你花样多！优酸乳到底卖不卖得好还不知道，让我们考虑考虑吧。 你看草莓的都卖不好，哪还敢进你菠萝的哦！ 你的产品已经五进五出了，兄弟，歇会吧！ 终端管理6要素：?分销 卖入 分销是我们生意的基础！ 陈列十条总则、产品陈列、二次陈列、促销陈列 ? 上架的产品应清洁、包装完好，在安全保质期内，及时处理近期货或破 损产品 ? 产品应整齐摆放，商标的正面朝向消费者 ? 确保有明显的价格标签，价标在正确的位置，正确的价格 ? 选择门店最佳位置的货架陈列 ? 陈列在货架最佳视线范围内，并垂直陈列 ? 达到公司的陈列面要求 ? 充分利用售点广告，内容完整、准确 ? 正常货架及二次陈列做到“先进先出”，促销期先陈列促销品 ? 领导品牌陈列在第一陈列位置，挑战品牌紧靠第一品牌 ? 按公司要求执行二次陈列及促销品陈列，并遵循以上原则 卖出 合理定价： 协助客户按不同类型的门店建议零售价格 执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理 维护价格标签 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签 价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的 价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品 促销期价格管理 及时维护、更改促销前后的产品价格 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策 销售人员的价格管理职责 终端管理6要素：?价格 重视价格标签的管理！ 没有任何价格标识-低级管理错误 货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误 正常货架价格同促销陈列价格标签不符 忘记更改货架上的正常产品价标 产品上有若干新旧价格标签-管理不善 终端管理6要素：?库存管理 库存管理内容 门店货架库存 门店仓库库存 滞销品库存 促销期间库存 季节性产品库存 公司可供库存 临期货库存 卖出 终端管理6要素：?库存管理 销售人员的库存管理职责 设定门店安全库存 给出合理的建议订单 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二 通过门店拜访，及时补货 “先进先出” 扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能 管理临期货 ?避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理 ?处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效 终端管理6要素：?助销 助销：协助终端销售的多种手段及工具 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等 自制助销工具 长期促销人员、临时促销人员 试饮 卖出 在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品牌形象，传达产品信息，使产品从货架产品陈列 中跳出来 协助卖场主管管理卖场理货或者柜组人员 (包括正常货架及促销区域) 检查促销活动的执行质量，出现问题立即解决 在促销期，做到有促销必有助销 销售人员的助销管理职责 ?理解与传达：内部沟通 ?落实促销：客户沟通 ?促销执行：陈列/价格/库存/助销 及时、全面获得信息 充分理解公司的促销活动细则 如有疑惑或建议，及时联系上级 如有下属，及时、准确沟通 与客户沟通促销活动信息 获得客户支持 利用有限资源，争取最好结果 落实行动细节 产品组合 价格 陈列 促销 终端管理6要素：?促销执行 卖出 终端管理6要素：?促销执行 陈列 - 促销区域选择最佳位置 - 运用各种陈列工具 - 配合生动化原则 - 按照公司促销要求陈列 - 改善正常货架陈列 价格 -