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小火电、厂商问卷调查报告 北大纵横管理咨询公司 二零零三年六月 目 录 项目背景（1）: 业务实施，战略落地 项目背景（2）: 框架 项目背景（3）: 假设前提 技术说明—四大技术工具 技术说明 项目进程 目 录 概述：调查小火电目的在于了解现状，探索合作的机会，研究市场切入的关键点，缩小范围，细分目标市场 样本描述：小火电市场的显著特征是规模小而分散，但是，真正值得关注的是少量大客户 产品质量、价格和服务是小火电采购关注的三大首要关键因素，这是我们在市场开拓中必须优先解决的问题。质量第一，这是我们的优势。品种齐全等因素不是太重要，在大量零散配件销售方面需要谨慎。 小火电现有的采购渠道最主要的还是直接找厂家，主要原因是大宗工业品的技术性较强，与厂家直接打交道放心，对厂家存在较大依赖性，这是对我们不利的；但是还有近60%的客户采用了复合式渠道，表明中间商还是有发展空间的。 只有6.7%的客户对现有采购交货的及时性、准确性特别满意，绝大多数客户没有特别满意，这就意味着，作为服务增值型的中间商，我们还有很大的发展空间，通过我们不断健全完善的储运、配送服务体系来加强对小火电的服务，可以提高其满意度，强化产业地位。 只有2.7%的客户对现有采购的售前咨询和售后现场技术服务质量特别满意，绝大多数客户没有特别满意，同样表明，我们还有很大的发展空间，通过我们不断健全完善的售前、售后服务体系建设来加强对小火电的服务，可以大幅度提高其满意度，增强开拓市场的能力，确实为客户创造价值。 在采购赊销方面，34.6%认为普遍或特别普遍，同时53.4%认为少或特别少；经过交叉分析发现，采购量越小与客户赊销越普遍具有低度相关性。而行业内的赊销惯例是市场开拓必须了解的重要因素，故针对具体客户开展业务前，首先必须通过其他手段调查其商业信用。 现有电力物资采购的决策有77.3%是领导决策，68%由内部采购部门负责具体实施。可见，在市场开拓方面，高层营销是关键；实施部门是内部的部门而不是关联单位，受外界影响的可能性很小，这样领导采购决策权可能会高度集中。 58.7%小火电采购有计划，30.7%计划性很强，这情况说明，业务公关的工作需要根据其计划针对性提前进行，这对市场信息的获取和收集能力要求较高，同时要保持与重点客户的长期接触和跟踪。 60%的小火电认为自己在电力物资的配送、运输、仓储方面不存在困难，26.7%认为有困难但自己可以解决。表明我们大力推进配送、储运业务可能在短期内市场需求不足。结合前面结论可以看出，客户的配送及时性存在一些问题，但暂时还不足以需要全面的配送、运输、仓储服务。 对于招标代理或委托采购，57.3%小火电认为都不需要，表明发展我们的业务存在一些困难；需要招标代理的12%，高于需要委托采购的5.3%，说明招标代理的市场会好一些。 在目前电力物资采购面临的困惑中，最重要且最迫切需要解决的问题包括两个层次，一层是产品质量不高和资金短缺；二是价格太高和得不到可靠的市场信息。我们的优势在于质量和信息，开拓市场必须要抓住质量和信息，资金短缺无法改变，价格过高也难以转变为我们的优势。 如果选择鲁能物资作为采购服务商，是因为考虑鲁能物资具有什么优势？结果表明：小火电超过50%认为资金实力和品牌优势明显突出；另外，经验、人才、技术优势也具有比较优势。 如果选择鲁能物资作为采购服务商，鲁能物资必须克服的劣势是什么？40%小火电认为中间差价增加过多要改变；33.3%认为服务态度和服务意识需要改进；经营缺乏灵活性也需要改进。 小结与建议（一） 小结与建议（二） 目 录 概述：调查厂商目的在于增进了解，寻求合作，同时，消除误解，达成共识，探索未来进一步合作的机会。 样本描述：56.7%是1979年前建成投产的历史悠久的老厂，23.3%属于电力工业发展迅速时期建成投产的。 样本中60%的厂商属于国有（30%属于老国企，30%属于改造后的国企），20%属于外资。 70%的厂商的主营业务为电力物资设备生产销售 30%的公司员工人数在2000人以上，属于大规模企业，10%属于特小型企业。 在电力物资销售中最关心的关键因素中，83.3%的公司认为是市场占有率和回款保障，我们通过控制省内市场可以影响厂商，促使加强与我们的合作，我们的资金势力和信用更是优势所在，可以作为很好的谈判筹码。 尽管60%的厂商的主要销售渠道是直销，这与小火电采购渠道一致，但是，我们的空间在于抓住63.3%捆绑销售和分销厂商作样板，推动直销厂商转变销售模式。 80%的公司在山东省的市场销量占全国总销量的30%以下，10%厂商份额在70%以上，交叉分析发现，份额高的90%是本省厂商，份额低的90%是外省厂商。说明市场占有率具有地域相关性，要充分调动外