保险营销之平安汽车险要点.pptVIP

保险营销之平安汽车险 来自星星的小组 制作人：丁冬波 一、汽车保险基本情况分析 （一）汽车保险概念及种类 指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造 成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。 1.车险按性质可以分为强制险和商业险 2.车险按保障的责任范围可以分为基本险和附加险 基本险包括第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险以及全车盗抢险；投保人可以选择投保其中部分险种，也可以选择投保全部险种。 附加险包括玻璃单独破碎险、自燃损失险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等。 二、汽车保险的特点 1、保险标的出险率较高 2、业务量大，保险率高 3、扩大保险利益 4、被保险人自负责任与无赔款优待 三、车险营销环境分析（宏观） 1、政治法律环境 2、经济环境 3、社会文化环境 4、技术环境 5、人口环境 车险营销环境分析（微观） 中国平安凭借先进的体制，优秀的经营理念，富有魅力的企业文化培养和建设了专业化的员工队伍，为客户提供多元化的产品服务。 平安保险拥有庞大的营销网络机构，营销人员众多，中介服务能力强，分布广且合理，对微观环境的适应性和利用能力强。 客户是企业直接或最终的营销对象。平安采用客户经理制，实现客户资源配置的优良化、推进金融服务商品化、增强金融企业的竞争实力的经营管理模式。 四、市场竞争状况分析 随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。 我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因 平安的主要竞争对手是人保（市场领导者）、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。 五、STP战略和4ps策略表现分析 （一）STP战略 寻找新兴市场，我们可以将市场定位于中西部的中小城市.(特点：较东部沿海地区要落后，但增长速度非常快，市场潜力较大),市场营销策略初期可以采用无差异化营销策略,但从长期来看，随着一地区的经济水平不断的提高，能够买的起高档车消费者越来也多，公司必须改变策略，实行差异化策略，因为这时候市场上消费层次发生了变化，出现了不同消费层次的消费者，我们应该设计出多样的、人性化强的金融产品，满足市场多样化地需求。 （二）4ps策略 1.产品策略 2.价格策略 3.渠道策略 4.促销策略 产品策略 网络营销：具有选择广泛，降低成本，无地域时间限制和 保护隐私等诸多益处 产品的优势进行网络宣传 （1）商业险基础率下降15% （2）7天24h报案中心万元以下赔款，资料齐全，1天赔付，全国通赔 （3）直赔中心定损维修，客户无须垫付维修费用，理赔款直接支付 （4）更省更方便，网上续保只需两项信息 营销渠道策略 网络营销：（1）快捷方便、不受时空限制、（2）降低经营成本、（3）有利于新产品的推广 电话营销：针对目标客户群 定点销售保单：保险公司在超市、银行、宾馆等地点销售保单，顾客可以随时咨询和购买保单 直接营销：保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式 价格策略 1、增强服务：通过降低单位客户购买价格来吸引客户；另外，能够满足客户需求的服务将提高保险产品的效用，有利于形成顾客的偏爱 2、降低费用：企业的费用一般包括损失赔付，理算费用，营销费用，管理费用和税收等，保险企业只有在经营过程中将这些费用降到最低限度，才能为其产品价格保留充足的浮动空间。努力降低成本，从而降低保险费率。 3、创新产品：社会经济形势的变化，满足社会各阶层、单位和家庭的不同保险需求。丰富多样的新险种不但可以成为保险企业重要的业务增长点，更重要的是使其在市场中始终处于领先地位，把握着价格竞争的主动权 促销策略 1、短信促销：通过手机短信平台，将市场和产品信息发送到目标消费者和客户群的手机上，达到宣传和吸引消费者的目的。 2、团购促销：事先准备好产品宣传材料，组织精干的人员，到大的企业、单位或机关洽谈联系，动员进行团购，体现薄利多销的双赢原则 3、服务促销：帮助消费者办理各种购车手续，如免费上牌登记、税务登记、保险登记。 4、讲座促销：帮助消费者了解产品和品牌，帮助销售 六、营销方案的具体执行方案及费用预算 （一）执行方案 1.活动时间： 2014年10月1日--10月8日