行业全息全维报告之五战略性新兴产业()分析报告.docVIP

 顶层分析 苹果新产品，老路子——拐点时代创新是不够的 从企业发展阶段来看，不犯错、创新和颠覆是其三个台阶。不犯错表明企业在做自己认为正确的事，暂时没有倒下，但并不意味着没有跌倒的可能；创新是一个企业的立足之本，但仅有创新是不够的；颠覆是划时代意义的横空出世，其将改变生活方式与交易方式，改写一个甚至多个行业与产业。 商业模式 联想的双模式商业模式 阿里盈利模式：零售+批发+网络服务+投资 企业战略 戴尔：需求驱动变革 掌趣科技借并购转型 益杉科技有媒体称又丑又无趣。联想在多年的市场打拼和管理实践中，探索一整套完善的、独具特色的商业模式，即双模式商业模型。双模式包括交易型客户模式（简称T模式）和关系型客户模式（简称R模式）。这两套模式全面系统地覆盖了更广泛的客户群，为客户提供差异化针对性的产品与服务，极大提升了满足不同客户需求的能力交易型客户模式（T模式）和关系型客户模式（R模式）T模式“T模式”也称“产品模式”，是联想产品的零售形式，指产品经过厂家生产，通过分销商、经销商，到达消费者的三个过程联想的销售并不直接面对市场，而是面对具有强大市场覆盖能力的渠道体系通过3S的运营管理把整个销售流程贯穿在一起，把产品销售、渠道管控、市场开拓贯穿一致。3S是联想开创的产品模式最完善的一种监控方式，即3S销售监控方式。从Sell In、Sell Through In、Sell Out三个端口对销售的全过程进行监管，同时对渠道进行管控，对市场进行覆盖Sell In。Sell In就是指将联想的产品转移到分销商的库中，也就是分销商直接从联想进货的过程。这是3S链条的第一步，也是至关重要的一步。分区产品经理必须非常熟悉产品的特征，产品的运作规律，获取公司市场部的相关产品政策，指导渠道进货。分区在促进Sell In方面的运营管理上主要有以下几点①制定K点计划，安排好进货节奏，按节点推进销售进度②匹配信用金，加大自有投入③合理使用资源，让资源投入产出最大化STI。STI是指联想的产品从分销的库中销售给经销商的过程。这并不是说联想将货从联想库中转移至分销的库中，联想的职责就结束了。联想同时协助分销商人员将产品从分销的库中转移至经销商的库中联想通过分销商进货，而分销通过下级经销商进货。为了进一步精细化管理，更深一层的开拓市场，避免2家分销商之间的恶性竞争，分区实行划区而治的政策。通过划区，分销商在自己的区域中进一步开拓市场在STI端，联想按照不同区域匹配网格业务代表，协助分销业务人员对经销商进行管理。网格业务代表的职责一方面是了解该地域的消费能力、地域特色、经销商情况，帮助分销商开拓渠道和市场；另一方面通过制定激励经销商进货的STI方案，督促经销商的进货，同时协助经销商出货Sell Out。联想的产品到达经期望商的库中并不是联想目的，如何抢占市场，提升联想的市场份额才是关键。因此最后一步也是非常重要的一步，就是如何将货从经销商的库中销售到消费者手中，达到终端销售最后一步也是最重要的措施就是搭建完善的联想店面体系。在这一步，经销商的作用是至关重要的。联想匹配专业的店面负责人和强大的督导队伍，协助分销人员，对经销商的店或者分销的店面进行管理，包括平面宣传品的制作、店面的统一布置、宣传物的到位、话术的宣贯、店面销售人员的培训等。店面是联想面对消费者的第一界面，因此起到非常重要的作用。联想强大的店面连锁体系是终端销售的根本保证3S并不是区分开的，而是一个链条。在这个链条中，厂家、渠道、消费者紧密联系在一起。目前3S链条拉紧的规律是：Sell In推动STISTI推进Sell Out如何把这种推动式的运作转变为市场拉动式的运作，由Sell Out拉动STI由STI拉动Sell In是个重要课题。市场的需求是有限的，尤其当市场逐渐由不成熟市场转为成熟市场后，依然保持增长的市场占有率是联想需要思考的问题联想凭借T模式通过渠道体系来持续并提高其竞争优势联想的市场覆盖依靠庞大的渠道体系，尤其在T模式方面，联想培养具有渠道开拓能力的分销商和具有强大店面体系的代理商。分销商和代理商都从联想直接进货，获得得联想不同的信用支持和折扣返点。分销商培养下级经销商，经销商则直接从它们的上级分销商进货，获取分销商的信用支持和折扣返点经销商包括零售经销商和商用经销商，零售经销商主要是通过店面销售消费PC和天逸旭日；商用经销售主要负责扬天产品在4６级政教、中小企业的销售。代理商如福建微分、新奥神等，它们没有下级经销商的体系，但是它们有连锁店面，在三级市场具有很大的竞争力。全面渠道体系的搭建完成了联想的区域开拓的重要设想目前，经过多年市场检验的联想T模式是非常健全和严谨的，而联想R模式即关系型客户模式的运营管理也在不断摸索中进步，现已具备业界先进的水平R模式R模式是指联想产品以批发形式