焕然一新原价置换C驻马店金运置换方案分析报告.pptVIP

东风雪铁龙 Dongfeng Citro?n | 文件名称 designation de document | * | PAGE * 驻马店金运市场部 “换”然一新，尊享原价回购换C5 雪铁龙4月份新车置换活动方案 活动背景及目的 概述 亮点 活动 目标 活动具体规划 目 录 可行性 分析 工作要点 策略规划 为什么要开展二手车置换业务？ 促进新车销售 品牌保值 增加经销商盈利分支 提高经销商盈利性 雪铁龙品牌 东风雪铁龙经销商 活动背景及目的 背景： 目前各大汽车品牌市场整体竞争加剧，驻马店同样竞争激烈，对本品牌在售车型均造成相当大的挑战，新车置换作为一种销售方式越来越受到4S店的重视，并广泛运用。 通过置换，实现销售最大化 通过此次活动，获得更为广泛的客户资源 以置换的形式，增加一种销售方式及途径 活动同时增加来店客户量 通过此次活动，告之我店新增此项业务 目的：以购车一年以上且目前使用车辆品牌及档次低于我品牌的车 主为切入点，引导客户置换我品牌，实现最大化销售。 活动概述 活动主题：“换”然一新，尊享原价回购换C5 附标题：龙信置换 雪铁龙帮您升级 活动时间：2015年4月起 活动车型：雪铁龙C4 C5 活动对象：本品牌车主及其它品牌需置换客户 活动内容：任意品牌非营运用户车况良好者（无重大事故，定期保养 ） 来店置换C5、C4、车型即可享受旧车全款回收活动 ，旧车回收价格以最近及最新市场销售价格为参考）。 活动概述 活动亮点： 亮点一：旧车原价回收 亮点二：承诺最高可高于市场价***元收购 亮点三：任意品牌皆可置换 活动规范： 动作一：旧车原价回收，只置换指定车型（即加装车型或是当月促销车型） 动作二：旧车原价回收，是以最近及最新市场销售价为参考。 动作三：旧车原价回收，限非营运车辆。 置换的最终目的 最重要的前提： 消费者对新车价格的不熟悉 抬高旧车收购价 新车售价为原价 置换模式 新车优惠后成交价 - = 政策分析 政策： C5. C4 总则：利用一切可以利用的优惠，为置换价格挤出空间，达到原价置换的噱头吸引客户 请销售部4月2日前制定 目标设定 通过此次活动，完成置换任务、**车型交付任务 长期导入新车置换销售方式 市场部 销售部 二手车评估 软文：易车网、汽车之家等 DM单直投：外发传单 活动策划及展厅布置 协同客服部门将保有客户资料调出，进行电话邀约。 介绍置换详情，并引导客户置换指定车型 对一次未谈成客户进行持续跟踪，并集体研究对策。 从业二手车经验丰富的人员团队。 负责与二手车商的衔接 协助销售人员， 陪同客户进行评估报价。 协作创佳绩 售后部 服务接待人员 对来店置换的 客户车辆进行 免费检测。 对来店保养及 维修客户进行 活动介绍，并 意向线索转到 销售跟踪。 置换是否可行——抓住消费者心理特点 4、为客户着想，满足消费者 的需求，为特殊客户开辟特 别通道，提供差异化服务。 2、不与客户算小账，心中大 账算明白。整合厂家一切优 惠政策，补贴“原价回购” 所带来的损失。 3、用豪爽豪情打动客户， 做生意也是交朋友，我大 方，客户自然也不小气。 1、抓住客户“占便宜”的心理，趋利避害是每个人无法避免的本性，以超原价利诱，看你动不动心。 细节注意 销售接待环节 1.置换客户切记不能报优惠价 2.引导客户选择加装版车辆或当月促销车型 3.了解是一次性还是分期付款 车辆评估环节 销售顾问将客户选定车型及相关事项告之二手车评估师后（熟悉新车销售政策），才能对旧车进行价格评估。 活动具体规划 店头露出： 条幅、地贴、X展架、海报、吊旗 、维修车间、客休区、等 线下广宣： 扫街、撒网式发单页、外展、配合店头活动开展 线上广宣：汽车之家、易车网、微信、微博、驻马店广视网、驻马店网 论坛DM报纸、夹页等 组合传播策略 活动具体规划 印制二手车原价置换的单页5000份，全员出动每隔一天在驻马店车流量比较集中的时候，沿街扫发单页（主要发车价格在10万以下以及车龄比较长的汽车），如有客户打电话咨询，邀约客户到店进行详细讲解置换内容以及找专业二手车进行二手车价格评估，最终促成销售。 DM单：5000份 辅助宣传工具（样板） 置换车辆车身贴 评估流程图 置换补贴兑奖券 置换流程执行说明 销售接待 新车型选定 车辆移交 车辆评估 签定合约 价格商谈 旧车处理 顾客开发 跟进服务 二 手车置换流程 引导客户置换的指定车型（不谈优惠价） 由二手车团队根据销售顾问提供的相关信息，再对旧车进行评估，