会销讲师培训分析报告.pptVIP

什么是会议营销 会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销方式。 会议营销的本质 就是通过聚集目标人群，营造气氛促进销售的流程环节。 衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。 会议营销的目的 1、集中目标顾客，通过规模式的项目讲解来激发顾客的购买热情， 制造购买热潮。 2、产生阶段性购买量最大化。促进销货。 3、 和顾客进行双向沟通传递最新资讯，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为下一步营销奠定基础。 会议营销的特点 会议营销的分类 1、文化性强； 2、概念性强； 3、战略性强； 4、针对性强； 5、有效性强； 6、渗透性强； 7、聚焦性强； 8、传播性强。 启动会 联谊会 团拜会 见面会 餐饮会 项目说明会 产品说明会 旅游营销会 AB会 科普会 学习会 三天会 四天会 动员会 会员会 恳谈会。。。。。。 会议营销的利与弊 利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径。会议营销等于是高科技下的航空母舰。 弊是多功能营销的合作商、员工素质与执行力，直接影响销售与市场的顺利与否！ 内 容 会议营销的三个时期 会议营销模式分析 会议营销的具体操作流程 会议营销注意事项 会议营销的三时期 三 个 时 期 收 单 期 社区活动 积累资料 筛选名单 拜访服务 会 议 期 邀请参会 产品讲座 答疑促单 会后总结 跟 进 期 回访服务 重复邀约 服务促成 巩固关系 会议营销的组成部分 会议前、会议中、会议后三部分组成 会议前营销主要是收集消费者名单和信息； 会议中营销是在会议现场运用各种促销手段进行促销活动，尽最大努力激发目标消费者的购买欲望； 会议后营销是将参加了会议目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。 会议营销的操作流程 制定方案 确定场地、讲师 邀约顾客 会前通知 活动准备 会场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作流程与细节 第一阶段：会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使关顾客注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在营销会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是营销会销售的重点部分。 会议营销的操作流程与细节 1．会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 2．数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 会议营销的操作流程与细节 3．会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 4．预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 会议营销的操作流程与细节 5．会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、讲师、音响师、参会员工）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，参会员工应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时讲师出场？如何激励顾客互动等细节。 6．会前动员 会前动员也是大型会议之前的预备会，主要动员内容有 （1）员工激励，让员工在预备会中积极主动。 （2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。 （3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。 会议营销的操作流程与细节 7．会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 8．签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言