工程机械销售的异议处理方法研究正略咨询.docVIP

工程机械销售的异议处理方法研究-正略咨询 工程机械行业在“十一五”期间经历了快速的增长。2011年第一季度，行业延续了这一成长趋势，但是增速明显放缓，并逐步实现理性回归。面对推进性政策的不甚明朗，银行信贷的逐步收紧，越来越多的厂商和代理商意识到，行业周期性发展拐点的临近预期，但其实一线的行业参与者、销售、服务和相关人员早在半年以前就已经感觉到，随着行业景气度指数的提高，市场参与者的增多，市场正逐渐朝向买方市场转移，出现了越来越多的问题： 机器却越来越难买了； 客户的需求总是难于满足； 传统设备卖点被用户嗤之以鼻； 老客户的抱怨总是越来越多； 客户纠纷越来越多； 面对客户越来越多问题和异议，究竟如何处理才能化险为夷，一而再、再而三的实现销售呢？ 的厂商和代理商开始意识到以往粗放、“散养”式的销售管理方式，已经越来越不能适应激烈的市场竞争，消费者对于“强推式”产品营销已经开始免疫甚至抵触，销售方式的升级呼之欲出。 学习，从来都是成长的最好方式，汽车行业经理了数十年的发展演进，其行业发展和客户变迁轨迹与工程机械有着惊人的相似，那么就让我们从这个与工程机械一墙之隔的行业成熟的销售方式中寻找工程机械销售变革的灵感，我们将按照： 常见异议分类及应对策略 异议处理的一般流程 异议处理案例研究 异议处理要点 几个方面，分步骤展示这一过程。 一、常见异议分类及应对策略 在挖掘机销售的过程中，常见的异