饭店营销组合策略.解读.pptVIP

第三章 饭店营销管理 第三节 饭店营销组合策略 第三节 饭店营销组合策略 一、饭店传统营销组合策略 豪华级客房住宿、免费果篮及饮料、免费使用康乐设施免费送旅游点游玩、结账时间适当延迟。 （2）会议组合产品 双人房供全家住宿、小孩与父母同住免费加床、餐厅提供儿童菜单和儿童餐椅等。 （4）婚礼组合产品 （6）周末组合产品 心理定价策略 饭店企业有意识地把某些客房产品的价格定得高些，以此来提高客房产品和饭店企业的档次与声望，这种定价法称作声望定价法。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。 分档定价法 将饭店所有客房分为几个档，每档定一个价格分级分档定价法。许多饭店营销专家认为，消费者不大会感觉到价格上的细微差别，因此，他们把商品分为几档，每档定一个价格这样标价，可以使消费者感到各种价格反映了产品质量的差别，并可简化他们选购商品的过程。 数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%，协议单位价格一般为门市价格的45% 现金折扣价：提前会款给予95%的折扣 赊销价格 季节折扣：淡季价格一般为正常价格的80% 附赠价格：送积分等 促销定价格：优惠价、酬宾价等 如同一类型的客房，由于所在楼层的高低、不同的朝向、采光和室外景色，可以制定不同的房价。同样星级的饭店，接近交通路线或旅游景点或商业中心，其客房价格可定得高些。尽管同一类型的客房实际成本几乎是一样的，只是因为客人对不同位置的客房的偏好程度不同，其客房价格也可不同。 （3）同一客房产品在不同时间的差别定价 在我国大部分饭店的销售都有一定的季节性。饭店可以根据不同的销售时间，规定不同的客房价格。如淡、旺季价格的不同，周末与平时的价格不同。 1、突出购买动机的广告促销策略 2、突出人员推销的销售策略 前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘法、除法和借用他人之口法。 巧妙促销 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和实用性。 4、饭店直接建立网络销售渠道 二、饭店新型营销组合策略 （二）4Rs营销组合策略 一 二 饭店传统营销组合策略 饭店新型营销组合策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销方式 直接营销渠道间接营销渠道 整体产品设计 饭店产品组合 饭店产品创新 新产品价格策略 心理价格策略 折扣与折让价格策略 差别价格策略 人员推销 广告促销 公共关系 营业推广 4Ps营销组合策略 促销策略 （1）公务客人组合产品 提供会议厅使用、会议饮品、会议期间的工作餐、会议客人接送。 （3）家庭住宿组合产品 请大家分析并设计适合的客房组合产品 （4）婚礼组合产品 t t t 婚礼客人酒店消费的特点 减少麻烦 节俭费用 强调气氛 价格公开 1 2 3 4 豪华筵席、免费提供全场软饮料、免费赠送婚宴请贴、免费提供新婚套房、客房提供鲜花。 （5）蜜月度假产品 漂亮干净的客房、免费床前早餐、免费奉赠香槟酒、提供鲜花水果、机场免费接送。 现代感 古韵感 温馨感 简约感 周末晚会、周末滑雪、周末钓鱼等娱乐性活动加上饭店的住宿组合。 分等级定价法 区分需求定价法 以需求为中心定价法 心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础 心理定价 尾数定价策略 整数定价策略 招徕定价策略 声望定价策略 习惯定价策略 分档定价策略 声望定价法 折扣与折让价格策略 如同一饭店的客房价格，对散客、团队客人、家庭客人可以有一定的差异。 （1）同一客房产品对不同客人的差别定价 差别定价法 （2）同一客房产品在不同位置的差别定价 促销策略 突出新奇性 自豪感 强调舒适享受 体验不同生活空间 如尊贵客房总统套间 如提供按摩椅免费上网等 案例 以前服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料—雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。 　 3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 外部链接 内部链接 指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、搜索引擎网站等的连接。 指主页上饭店营销信息 内容