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BUSINESS UNIVERSITY 有效激励 1、激励目的与意义 2、激励的手段 3、激励的方法 4、激励的注意事项 有效激励 一、目的与意义 激励：适时、适当的激励是个人乃至于团队保持积极向上、乐观自信，不断追求目标直至达成的动力保证，使业务员展现最佳实力与潜力，产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望 激励的理论依据 马斯洛的需要阶段理论 　赫滋柏格的动机理论 　工作动机表 二、激励的方法 自我实现 自我满足/受人尊重 社交活动/群体归属 安全感/保障 生理需要 马斯洛的需求阶段理论 赫滋柏格的动机理论 公司政策 成就感 员工福利 表扬 薪资 责任 督导 成长 工作条件 进展 工作本身 人际关系 维生要素 激励点 工作动机表 动机表应用说明： 个体动因，培训学习，职涯规划、技能成长 个人成长 个体动因（共性问题），收入的稳定性，活动量习惯，长期经营规划 安全感 个体动因，工作效率，活动量 生活 个体动因，对家庭的贡献，家人的支持与认可度， 家庭 团队及个体，肯定其价值，帮助树立威信，相互尊重的团队氛围或反向激励 自尊 团队及个体，考核压力，目标压力（获得承诺） 压力 主要针对个体：薪酬体系（基本法及佣金）物质激励方案，奖金 金钱 团队及个体，荣誉体系，各类荣誉证书、奖杯， 荣誉 主要针对个体，职业发展与晋升，前程规划与团队发展，职位 权力 团队及个体，休闲度假激励，对高绩效员工的请假激励（制度化） 休闲时间 团队及个体，交付重要的有价值的工作，赋予挑战性目标 成就感 团队及个体，表示认可，口头公开或私下表扬，感谢函， 表扬 个体动因，针对自律的员工和主管，有能力的主管自主经营和授权 独立自主 运用提示 动因 下面哪个因素对你最有激励效果？ 透过团队成员的教育背景、家庭环境、成长经历、工作能力、个性，员工成长、CDA测试及面谈沟通了解工作动因； 运用工作动因表对员工进行调查（重要性排序），以了解员工工作动因，每半年度一次； 运用工作动因调查表制定激励计划 如何运用动机表： 激励的基本原则 1、根据需求做自我激励。 2、人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。 3、想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。 绩效表现与激励的关系 绩效表现公式 技 巧 　　 　　激励（动机） 能力 = 意愿 绩效表现 激励手段 (一)胡罗卜和大棒 (二)参与 (三)生涯规划 (四)建立共同原景 (五)业务竟赛 (六)荣誉会 激励方式 (1)　一对一激励 (2)　一对多激励 一对一激励 1、激励步骤（赞美－询问－改善方法－承诺） 2、获得承诺并追踪 3、地点选择 4、对象选择 操作方式：家访、个别沟通、陪同、谈话 优点：效果持久、能激发属员主动性、灵活 一对多激励 1、激励步骤（兴趣－注意－欲望－承诺） 2、激发兴趣及调动意愿 3、团队认同 4、激励群体 操作方式：会议、训练、团队活动、演讲、公开信或团队慰问函、团队激励方案推动 优点：省时、气氛易营造 激励注意的事项 1、切中要害　 2、防止过度激励 3、保证持续效果 每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。 BUSINESS UNIVERSITY