优派克斯江苏凤凰和熙南地块项目商业现阶段营销深度报告全 31P.pptVIP

* * 凤凰和熙南地块项目商业现阶段营销讨论稿 谨呈： 江苏凤凰置业有限公司 目 录 Contents PART 1 销售及招商策略、计划 适合进驻物业条件分析 PART 2 形象宣导 推广时间节点 返租合同示意 PART 1 Ⅰ、销售及招商策略、计划 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。 纯 销 售 带租约销售 短期返租销售 长期返租销售 一般为一到三年返租 一般为八年以上返租 一、销售策略 优势： 开发商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象及公司品牌有一定影响。 适用： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量较少或零星小面积的商业物业。 针对于本案单层5000平米的体量加之高总价，此种销售模式难度很大 销售策略：1、纯销售模式 优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。 劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是类似于本案的大铺； 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 适用： 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报； 纯街铺或中等体量左右的商业物业。 销售策略：2、带租约销售模式 优势： 前期由开发商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。 劣势： 承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。 销售策略：3、短期返租(1-3年) 优势： 前期由开发商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，尤其针对大面积商铺可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。 劣势： 承担八年以上的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。 销售策略：4、长期返租(8-10年) 从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从风险角度看，短期返租相对于长期返租，短期返租后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。 销售策略：长期与短期返租比较 因此，我们建议在短期返租的前提下，进行带租约销售。 二、销售计划 销售程序 先对各个楼层进行招商，确定经营商家以及租金， 开发商与商家签定租约； 针对投资机构、各大商会、高档场所会员等进行针对性营销 开发商与投资客户签定返租协定并出售 （返租租金尽量做到与月供额相等，以保证免供计划的吸引力） （返租合同拟稿附后） 销售渠道：关系营销 ①大客户拓展：金融行业，休闲娱乐，连锁超市等 ②商会联盟拓展：南京浙江商会，南京永康商会，南京餐饮协会等 ③高端客户拓展：高档俱乐部会员，银行VIP客户，高档私家车车主等 ④投资机构：如大摩投资等 ⑤ UPCS客户资源：筛选天正湖滨、紫园等有效客户 ⑥政府资源：争取与相关政府部门取得联系并促成进一步协作，充分利用此类资源扩大有利影响。 确定最适合的经营业态，寻找进驻商家及购买客户； 具体实施过程： 由凤凰与UPCS共同对南京一些经营较有特色的大型商家进行考察，主要针对诸如租金回报、经营业态、连锁企业等； 由专人负责联系各家选定的商家，进行洽谈招租事宜（包括租金、租期以及优惠方式）； 与意向商家签定租赁合同； 三、招商计划 对于主力商家的招商工作，需采用定向招商的方法 对于主力商家招商工作的开展，要做到“走出去，请进来”，如：①来访→电话来访→来访约谈 ②出访→电话访问→出访约谈 因此，在此基础上，配备具备一定专业性的商业人才，根据确定好的主力商家方向，主动联系意向较为明显的大客户。 由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚，本项目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要