成功媒体销售人员特质资料.pptVIP

想想这样讲话给客户的感受 ? 客户也会常讲这样的话 我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗? 这个月我们又签约了××品牌--- 这是上个月得到的『总收视点』 这是上个月得到的『平均收视点』 『×××』是与本地市民贴近性很强的栏目 其实地市台的广告就是弥补与辅助性的效用！ 其实不管收视率多少，其实都是有自己的受众群! 这是下个月几种不同效果的排期表，您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 您的竞争品牌在已经看中我们的××栏目! 不管是或不是 从今天开始 我就以销售栏目/推荐媒体 为志为荣 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 要告诉客户 地市台广告就是--- “是主流媒体的辅助品” “是最接近受众的媒体” “是加重省台的覆盖” “是加深终端销售” 投放“地市台广告”是“加深”当地主流广告的有效工具 所以 ---- 刊登广告绝不是 “地市台广告”对客户就是在终端市场上，加重『双重覆盖』的效果。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户 投放地市台广告是加速消费者对商品印象的简单手段。 所以---- 千万不要认为是在 看对人 讲对话 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 挖掘(创造)客户需求 了解自我频道的优势定位 理解客户对栏目/广告的想法 快速搜寻/判断客户的信息 提出可行性方案 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 如何计算GRPs(总收视点) 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从『接收』变成『接受』 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 媒体销售人员应具备的理念 信 念 (Belief) 没有完成不了的任务 1.对 目标达成 的信念 2.对 任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念 专 家 (Expert) 我就是地市台广告 的传媒顾问 作前-注重计划 作后-记得评估 成功有 失败找 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢接受 ?那是机正常的 3.当事情要做?马上做 ?等待只是借口 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什麽利益(需要直观)” 与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播对象比较准、比较多。 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较直接。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到价值 分析与探讨客户之竞争对手在本地媒体的做法。 在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。 可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。 有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。 四种减轻风险的方法 1. 2. 3. 4. 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在地市台的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转本地市场始终处于劣势的风险。 若追求受众群的接触度高的时候，让客户转移投量到地市台广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。 先做最要紧的事情 制作每日工作行动计划表 A. 重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的 每日制订优先顺序 A--B--C 1. 电话预约技巧 2. 联系/维系技巧 3. 沟通/说服技巧 4. 抱怨/处理技巧 5. 降低赔偿技巧 6. 作息管理技巧 7. 客户管理技巧 团队协作 (Teamwork) 相信队友的协助与支持 知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们的团队 1、销售人员要 2、销售人员要 3、销售人员要 4、销售人员要 5、销售人员要 6、销售人员