成功销售的八种武器大客户销售策略付遥教案.pptVIP

成功销售的八项武器－大客户销售策略 主讲：付遥 培训时间：2003/7 讲师简介 第一部分掌握以客户为导向的营销策略 第1讲 促使客户采购的因素 第2讲 大客户分析 第3讲 挖掘需求与介绍宣传 第4讲 建立互信和超越期望 1、影响客户采购的因素 2、以产品为导向的营销策略 4P Product—产品 Price ---价格 Place ---渠道 Promotion ---促销 3、以 客户为导向的营销策略 销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势 3、销售的四种力量 介绍和宣传 挖掘和引导需求 建立互信 超越期望 4、制定销售策略要考虑的因素 费用 时间 客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能 1、大客户的特征 客户类别 个人和家庭客户---消费品客户 商业客户 2、大客户资料的收集 1) 搜集客户资料 2) 竞争对手资料 3) 项目资料 4) 客户的个人资料 3、影响采购的六类客户 1、大客户采购需求的三个层次 外在需求—合同条款 实际 需求—采购指标 客户需求背后的需求—解决方案 2 产品介绍宣传 挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品 基于客户需求的介绍和宣传 特性 优势 益处 1、互信关系的四种类型 2、从局外人做起 局外人---朋友---供应商—合作伙伴 局外人—供应商---朋友---合作伙伴 3、建立互信的原则 关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。 与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。 4、超越客户的期望 首先不要做过高的承诺 积极倾听客户的意见反馈 帮助客户解决问题，超越期望 索取推荐名单 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 讲师简介 ? 付 遥 ? ? ☆八年销售实战经验，5年IBM，3年DELL ??曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理 ☆获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管奖励 ☆曾任IBM中国公司销售专员 ☆获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励 ? 付 遥 第1讲 促使客户采购的因素 了解 需要 相信 满意 卖印章 案例： 以产品为导向 VS 以客户为导向 营销模式有何区别？ 了解 需要 相信 满意 (采购4要素) 第2讲 大客户分析 及时周到全面 正常使用 服务要求不同 专业团队上门做出解决方案 常用广告、店面宣传 销售方式不同 较大，重复购买 小，重复购买较少 采购金额不同 多人采购 个人 采购对象不同 商业客户 个人与家庭客户 操作层 管理层 决策层 使用部门 财务部门 技术部门 如何“以人为本” ？？？ 第3讲 挖掘需求与介绍宣传 老太太 买李子 案例: 万科售楼 案例: 第4讲 建立互信和超越期望 供应商 局外人 朋友 合作伙伴 客户的机构利益 客户的个人利益 与客户的四种关系 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台