现代酒店管理第三章要点.pptVIP

（3）成熟期营销策略 市场改革 产品改革 新产品的研究和开发 （4）衰退期营销策略 立即放弃战略 撤退和淘汰疲软产品 逐步放弃策略 自然淘汰策略 3.3.2 酒店产品开发与创新 1）酒店产品开发 A 全新型新产品 客房VOD ，娱乐场所的镜宫 B 改进型新产品 C 仿制型新产品 2）产品设计 酒店企业进行产品设计时，可以从产品质量，产品功能，产品品牌，服务产品，产品包装等方面进行展开 3）产品创新途径 树立新观念 寻求新市场 青年旅社 经济型连锁酒店 开发新产品 服务创新 品牌管理创新 企业文化创新 3.3.3 酒店产品营销策略 4PS 4CS 1)价格策略 （1）新产品价格策略 撇脂定价法：在电子产品中运用比较多 渗透定价法 满意定价法 (2)心理定价策略 尾数定价 整数定价策略 分级定价策略 吉祥数定价策略 （3）折扣定价策略 现金折扣 数量折扣 季节折扣 同业折扣和佣金 2)营销渠道策略 （1）酒店产品营销渠道分类 分类 酒店市场细分 销售点 直接销售渠道 酒店-客户 酒店现场 酒店-客户 客户所在地 酒店-自设销售网点-客户 网点现场 间接销售渠道 酒店—零售商—客户 零售商现场 酒店—批发商—零售商—客户 零售商现场 （2）营销渠道策略 A.广泛营销策略 B.独家营销策略 C.选择性营销渠道 D.短渠道营销策略 E.长渠道营销策略 得渠道者，得天下 （3）营销渠道的发展趋势 分时营销 网络营销 B to B C to C B to C 3)促销策略 全员营销是成功促销的基础 整合的媒体宣传是成功促销的必要手段 活动策划是成功促销的焦点 3.3.4 酒店营销新理念 1）内部营销 对员工实行人性管理，与员工建立新的伙伴关系 加强与员工的沟通与交流，坦诚相待，实现信息共享 授予员工一定的权限 3）绿色营销 3）智能营销 4）人文营销 谢谢 第三章 酒店产品 授课老师：陈雨民 Yumin_chen@ 3.1 酒店产品的定义和构成 3.1.1 酒店产品的定义 酒店产品是指酒店企业向宾客提供的物质和服务产品的总和，它是有形产品和无形服务的有机结合，并且在这个结合体中，无形服务永远是酒店产品的主体，有形产品则是无形服务的依托。 3.1.2 酒店产品的构成 1）酒店有形产品 主要包括哪些？ 2）酒店无形服务 服务员的仪表，仪容，举止 服务员的礼节，礼貌，礼仪 服务员的服务态度，服务技能 服务员的交际能力，知识视野，应变能力 服务员的服务效率及服务效果 案例分析： 一个客人在中餐厅宴请他的几个重要的朋友，拿出了一张信用卡给服务员，让服务员去刷卡买单。但是，服务员发现这张卡已经超过了透支的额度，不能使用了。如果你是服务员，你会怎么办？ 3.1.3 酒店整体产品 1）核心产品 酒店向宾客提供的是基本的直接的使用价值 2）形式产品 核心产品借以实现的形式—在市场上出售酒店产品的实物或劳务的外观。 3）延伸产品 延伸产品是指酒店为宾客提供的各种附加价值与利益 3.1.4 酒店产品组合 1)产品组合的广度 这是指酒店所拥有的产品线的数量,即酒店经营的分类产品的数量,如客房服务,餐饮服务,娱乐服务等。 2）产品组合的长度 这是酒店的每一分类产品中所包含的不同服务项目的数量。 3）产品组合的深度 这是指每一服务项目能提供多少相关的服务内容。 4）产品组合的密度 这是指各类产品中各种服务项目之间在使用功能，生产条件，销售渠道或其他方面的关联程度。 3.2 酒店产品的特征 3.2.1 综合性 3.2.2 非实物性 3.2.3 不可储存性 为什么飞机票的价格会浮动同样酒店的价格也会浮动？ 3.2.4 不可运输性 3.2.5 规模生产性 3.2.6 非物质性 3.2.7 非专利性 3.2.8 文化性 3.3 酒店产品开发和营销 3.3.1 酒店产品的生命周期及其营销策略 1）酒店产品生命周期的定义 酒店产品的生命周期是指某种酒店产品从投放市场经过成长期，成熟期后到最后被淘汰的整个市场过程。 2）酒店产品生命周期的特点 （1）投放期 提高知名度是关键 （2）成长期 利润逐步提高 （3）成熟期 竞争越来越激烈，市场已趋于饱和 （4）衰退期 产品已不适应人们不断变化的消费需求，销售量减少，许多酒店在竞争中被淘汰 3) 酒店产品生命周期各阶段的营销策略 高价低促销策略 高价高促销策略 低价低促销策略 低价高促销策略 （2）成长期营销策略 改进产品，进一步完成基础设施的配套建设，提高服务水平 加强市场促销