二SPIN销售步骤(需求调查)解析：.pptVIP

大订单销售训练手册（理论篇+实践篇） 作者：尼尔 雷克汉姆 幻灯片制作：任晓勇 二、SPIN销售步骤（2需求调查） 销售巨人 目录 编号 内 容 页数 1 需求调查目的 03 2 需求概念 04—08 3 挖掘需求 09—16 4 5 6 2：需求调查 问问题 明了顾客的需求和关心 客户需求定义 需求的定义：买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意方式陈述出来。 因此我们可以说需求一般转换路径 小的缺点 从很小的缺点开始 转变不满 自然而然地逐步转变为很清晰的问题、困难和不满； 变成需求 最后变成愿望、需要或要行动的企图。 客户购买行为与决策点 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 决策步骤 内容 决策一 解决或不解决 决策三 是否成交 决策二 选择卖方 隐含与明确需求表现 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。 明确需求：客户对原望和需求的具体陈述。 我“感觉” 我“期望” 难点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐含需求 明确需求 需求与成功销售有何联系 大生意中两种类型的需求与成功的联系大不相同: 成功的销售人员与不成功的那些揭示的暗示需求的数量几乎是一样多的。 但是成功的销售人员揭示的明确需求的数量是不成功的销售人员的2倍。 在大生意中，有效地开发明确需求是成功的关键。但是，首先你得先发现并理解买方的暗示需求---难题和不满，这样你才会有建立起一笔生意的原材料。 如果买方的陈述聚焦于一个难题、不满或困难，这就是一个暗示需求，例如: 对服务迟缓不满意。 当...出毛病是一个难题。 我担心利率会增长到... 如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望，这就是一种明确需求，例如: 我想要反应时间更快... 我真正需要的是 99% 的可靠性... 最理想的状态是，利息会固定在... 自测—注重买方的需求 你能区分出下列陈述是暗示需求还是明确需求吗?暗示或明确? 1.我每个月在邮费上就要花很多钱。 2.我想找一个可以减少邮资成本的方法。 3.我想找一个可以帮我们预测销售的好方法。 4.我担心来自其他承包商的不断增加的竞争。 5.最近我的车需要大修。 6.我需要低保养费的车。 7.最理想的状况是，如果我们有合适的设备，我们就能复制全彩色的文件。 8.我们的病人都抱怨在挂号后必须等一个小时---并且有一些已经不来了。 9.我们真正需要的是在场上每一个队员都能自动地把消息传递给每一个其他队员。 10. 我们的通讯系统不如我希望的那样灵活。 1.暗示需求花费太多…暗示了买方的不满。2. 明确需求我想…表明一种愿望。3. 明确需求我正在寻找…表达出一种欲望或愿望。4. 暗示需求我担心…暗示一个问题或困难。5. 暗示需求买方对现在状况表示不满。6. 明确需求明确地陈述出买方的欲望。7. 明确需求最理想的状况是暗示出对具体对策的渴望。8.暗示需求…抱怨并且不再来了反映出不满。9.明确需求我们真正需要…明确陈述了买方想要什么。10. 暗示需求一个更难的例子:…不如我希望的那么灵活描述出一种令人不满意的条件。 当你对到底是什么存有疑虑时，与其把它看作明确需求，不如看成暗示需求。 如何挖掘客户需求 几乎是完美的 我有一点不满意 在 我遇到了困难 我 需 要 立 刻 改 变 没有意识到 难点 困难 不满 强烈的愿望和需求 隐含需求 明确需求 因此，在一个潜在的客户要买之前，难题或需求必须被开发出来。也就是说，一个难题一定要被澄清，有紧迫性，并被转变为明确需求---一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务又可以满足它。 在简单的销售中不需要什么技巧来把难题开发成明确需求。 在大的更复杂的销售中就需要大量的技巧和时间来发现和开发买方的难题(或暗示需求)，使其成为明确需求。 价值等式 为何隐含需求不一定是购买信号？ 明确的需求是购买信号; 客户表达明确的需求，是销售拜访成功的标志。 买 不买 紧迫 程度 成本 代价 “问题大到需要购买吗？” 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么就是一个成功的销售。 价值等式与大订单销售 改变价值等式促成销售 首先问问你自己我提供的对策比竞争对手的对策优越在哪?答案就是你想让你的买方表达的明确需求。为了达到这个目的，你必须注意你的SPIN问题，以便它们可以发掘出一个或更多你能发展为明确需求的暗示需求。 适合你的对策的明确需求通常来自你开发的几个暗示需求。 明确需求 你优于竞争对手的对策 隐含需求 它可以解决的