分销与零售沙盘封解析：.ppt

市场营销实验 关于教材的问题 只有学习资料，7种。 每人分销学员手册，每人1册； 分销与零售沙盘规则，每人一份（2页）； 市场预测，每组一份（1页）； 促销方案及门店表，每组一份； 分销初始数据，每组一份； 广告提交表，制造商与渠道商在一起的，每组一份； 广告提交表，终端商，每组一份； 绪论 一、什么是分销、零售？营销与销售的重要性。 二、什么是沙盘？ 三、供应链管理沙盘结构介绍。 四、供应链管理沙盘规则介绍。 五、课程成绩的评定。 一、什么是分销、零售？营销与销售的重要性。 （一）分销，与分销有关的知识点 （二）零售，与零售有关的知识点 （三）分销渠道对商品增值的重要性 （一）分销 分销渠道 指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得此种商品和服务的所有权和帮助所有权转移的所有企业和个人。 它是一个商品所有权转移的通道。 分销渠道包括生产者、商人中间商、代理中间商、最终用户。 小知识：商人中间商、代理中间商 商人中间商指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商赚取的是产品的差价，低价买，高价卖。 代理中间商指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。他虽然不用商品的所有权，但帮助所有权进行了转移，促进了产品的交易。 分销与零售沙盘中的中间商均为商人中间商。 世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出去。 ——宝洁公司销售培训手册 （二）零售 零售是分销渠道的最后阶段。零售商是将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。 分销与零售沙盘 供应链管理沙盘（升级后） 分销与零售沙盘与供应链管理沙盘两者之间是有一些区别的。供应链管理沙盘更强调供应链上下游企业（制造商、渠道商、终端商）的协作与沟通，更强调大家一荣俱荣、一损俱损。 上下游企业 上游企业是相对下游企业而言的，指处于行业生产和业务的初始阶段的企业和厂家，这些厂家主要生产下游企业所必需的原材料和初级产品。 下游企业主要是对原材料进行深加工和处理，并将原材料转化为生产和生活中的实际产品。 可以说，供应链上上游企业和下游企业是相互依存的。 制造商、渠道商、终端商 M manufacturers 制造商 A agent 渠道商（总代理） D distribution 终端商（面对消费者的门店） （三）分销渠道对商品增值的重要性 二、沙盘 沙盘是根据地形图、航空像片或实地地形，按一定的比例关系，用泥沙、兵棋和其它材料堆制的模型。 沙盘分为物理沙盘（实物沙盘）、电子沙盘。 物理沙盘指用实物形式，按一定的比例关系堆制的模型，比如：军事沙盘、小区楼盘沙盘 。 电子沙盘指通过计算机网络系统模拟企业运营的软件。电子沙盘分为三维数字沙盘、声光电沙盘和多媒体触控沙盘。电子沙盘有展示内容广，设计手法精湛，展示手段先进，科技含量最高等特点。 三、供应链管理沙盘介绍 21世纪，企业之间的竞争日益转变为供应链之间的竞争。任何一个企业要想成功，都必须在一个健康的供应链环境中与合作伙伴们和谐相处、共同发展。 用友供应链管理沙盘模拟课程是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业与供应链管理的综合实训课程。 1、课程介绍： 六个小组，ＡＢＣＤＥＦ六组 每个小组6-8人 ，每组包括三家企业：制造商、渠道商、终端商，大家可以选择角色。 每个企业财务总监、运营总监、财务助理 连续从事2-4个年度的经营 相对应的三家企业将共同组成一条供应链。每家企业都将面临着与其他供应链的竞争（六组竞争）、与供应链内伙伴的合作与博弈，每家企业还要解决企业自身的运营管理等各方面的问题。 直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，贴近企业的实际运营问题及解决问题。 四、供应链沙盘规则介绍 初始盘面 制造商运营规则 渠道商运营规则 零售商运营规则 市场预测 竞单规则 结算规则 销售返利 贷款及其他 （一）初始盘面 供应链沙盘模拟不是从创建企业开始，而是每组接手一个已经运营了两年的供应链（制造商、渠道商、零售商）。虽然已经有基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的各个企业运营做好铺垫。 通过初始状态设定，可以使学生深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后“透过财务看经营”做好观念上的准备。 初始盘面（单位百万） 制造商初始盘面 现金20M 应收账款20M 库存商品，P1库内40个红色币，40M 在制品，生产线上1Q，2Q处个20红币P1， 40M， P1生产周期２Ｑ，一年一条生产线能下线８0Ｐ１ 在途商品，无 拥有一个厂房，自己买的，厂房价值４０Ｍ 拥有一个仓库，自己买的，仓库价值２０Ｍ 拥有一个