复杂销售业务模式案例解析：.docVIP

软件有限公司目录 第一章 概述 2 第二章 组织结构 3 一、SZSM软件有限公司前端管理组织结构略图 3 二、各职能部门职责 4 三、各事业部介绍 4 第三章 客户分析 6 一、2001财年与2002年签单数目分析 7 二、客户重复交易分析 7 三、重复签单时间分析 7 四、跟单员工分析 8 第四章 CRM需求分析 8 一、客户管理 8 二、员工管理 13 三、市场管理 15 四、销售管理 17 五、工作流管理 18  第一章 概述 SZSM有限公司隶属于SZSM控股有限公司。2002年，SZSM提出“IT服务中国”的发展理念，将旗下业务全面实施以IT服务为核心的战略转型，SZSM软件有限公司应运而生。以应用软件为中心的IT服务是SZSM软件有限公司的战略发展方向。SZSM软件有限公司致力于自有知识产权应用软件产品和解决方案的研发，并以此为基础，为广大行业用户提供全方位的IT应用集成服务。目前SZSM软件有限公司业务覆盖金融行业，电信行业，政府行业等遍布全国的业务。 随着公司的不断发展，市场营销人员在增多，客户群在逐渐扩大，在技术已经难以成为企业核心竞争力的今天，如何把握住客户，搞好客户关系，加强企业以市场、销售、服务为核心的前端管理，提高企业盈利能力是SZSM软件有限公司将要面对的现实问题。 为了建立一个科学的市场营销管理体系并以信息技术保证实现，SZSM软件有限公司积极寻找解决方案提供商，并于2002年10月9日与TurboCRM（北京）信息科技有限公司签订了管理咨询服务协议。经过为期两周的业务访谈，在SZSM软件有限公司各级领导的大力支持下，TurboCRM公司咨询人员对SZSM软件有限公司的客户、销售流程、销售力量等做了详细调研，并基于这些数据提出了SZSM软件有限公司CRM需求分析。 第二章 组织结构 一、SZSM软件有限公司前端管理组织结构略图 由于本次咨询项目重点在销售部门，我们在下面将主要介绍结构图中的三大事业部 二、各职能部门职责 软件产品部：负责各事业部的软件开发，质量管理，技术支持服务及软件产品技术规划等。 项目管理部：项目管理部分为项目审计部，项目监理部，质量管理部，主要负责项目状态监控，过程监控，补贴发放及项目分析等。 业务管理部：主要负责三个事业部业务的经营管理，市场推广和运作情况的控制等公司业务的综合管理 业务发展部：业务发展部的部门职责为对金融、电信、政府等三大行业的市场情报的收集分析，对外合作，政府攻关，市场推广等 技术工程部：技术工程部负责三个行业的技术工程实施，工程管理和实施后的系统维护，热线支持等 三、各事业部介绍 政府事业部：政府事业部目前主要业务为ctais系统为主的税务系统市场开发和以ctais为主的外围产品的销售。政府事业部拥有销售人员11人，其中8人在北京，2人在上海，3人在深圳。组织结构图如下： 电信事业部：电信事业部主要业务内容为以中国4+1电信运营商为主的电信行业应用系统的销售和市场推广。电信事业部拥有销售人员7人，全部在北京。组织结构图如下： ` 金融事业部：包括银行、证券和保险行业的业务系统产品销售和市场推广。金融事业部拥有销售人员15人，其中9人在北京，5人在上海，4人在深圳，4人在成都。组织结构图如下： 总结：目前SZSM软件有限公司销售系统采取的是总经理、副总经理、事业部总经理、事业部副总经理、销售经理、销售人员层层汇报，逆向审批的金字塔形六级管理结构（见层级关系示意图）。这要求SZSM软件有限公司销售系统首先能够解决在复杂的管理层级中建立畅通的沟通渠道。 总经理 副总经理 事业部总经理 事业部副总经理 销售经理A 销售经理B 销售人员A 销售人员B 销售人员C （层级关系示意图） 第三章 客户分析 SZSM软件有限公司目前拥有不同层级数千家客户分布在全国20多个省市、自治区，其中政府事业部客户主要为国家税务总局，另外有地税客户包括省局、市局等，除此之外还有分布在全国各地的财政、公安、工商等部门；电信事业部客户群主要为中国4+1电信运营商，包括全国各省运营商和下面的分支机构；全国各地的银行、证券和保险行业为SZSM软件有限公司金融事业部客户群，银行业客户又分为专业银行如建行、农行、中行，商业银行如交通银行、福建兴业银行、中信、光大等，地区性银行如农联社、城市商行