屈臣氏教案分析.pptVIP

李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最直接体现。 地理分布 目前屈臣氏在长春的门店数１０家 屈臣氏管理的四大魔方 资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的密码 营销战术组合 选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营。 　　 屈臣氏的店址基本分类： 1、都市商圈店 　　 2、商务写字楼店 　　 3、交通枢纽店 　 4、大型居民社区店 　　 5、销品茂中心店 产品驱动，风暴眼的原动力 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头。 将产品品牌与企业品牌合二为一，给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一点，自有品牌加大消费粘性，降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中独树一帜。 制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。 促销三板斧：老瓶也要装新酒 在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求的极致目标。 周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多付费。 店面促销14种形式： 1、超值换购 3、买就送 6、套装优惠 7、震撼低价 8、剪角优惠券 9、购某个系列产品满XX元送赠品 10、购物2件，额外9折优惠 11、赠送礼品 12、VIP会员卡 13、感谢日 14、销售比赛 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖 ”健康“、”美态“、”欢乐“，时尚的消费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积极改善，从而快乐享受人生。 携手淘宝 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商城，将保健及美容行业带入2.0时代。通过此举，屈臣氏将打造全新的保健美容零售业网络销售模式——360度美丽服务、线上线下齐头并进，让消费者随时随地都能体验屈臣氏带来的完美购物享受。 市场定位 产品优势 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的