房地产销售毕业演示稿：教案分析.pptVIP

浅谈合富辉煌房地产有限责任公司房地产销售工作 12级学生：李维鹏 指导老师：楼宇 合富辉煌房地产有限责任公司房地产销售工作 项目概况：城北名都 本项目坐落于库尔勒市天山西路53号小区，占地面积36万平方米，建筑面积48万平方米，容积率0.69，绿化率38％。该项目一共有36栋楼，其中条楼30栋，高层12栋，4栋为纯商业。共容纳住户2060户，停车位2029个车位。地上停车位576，地下停车位1453个。本项目分五期开发，一期一共9栋楼已经销售完，现在热销的是二期的六栋条楼。 城北名都楼房销售工作 熟悉楼盘---现场接待---沙盘介绍---带看现场---洽谈阶段---客户追踪---成交签约---签订商品房买卖合同 提醒客户交首期款（房款） 通知办理按揭 协助办理入住手续 楼房售前工作内容 单击添加 单击添加 单击添加 熟悉楼盘 最基本的同时也是最首要的就是对楼盘了解，客户来购房都首先要了解楼盘基本信息，比如楼盘地段，价格，产权年限，交通地理位置如何。只有对这些都了解了之后，他们才能放心的购买。 本人所在的楼盘属于老城区天山西路53号小区，这是一个综合性的项目，里面有商业有住宅，住宅又分为条楼与高层。 目前本项目销售的一共有八栋条楼，而且牢记每栋楼的户型与面积，户型主要是三室两厅（面积分别为86.15㎡100.63㎡106.65㎡107.73㎡)，两室两厅(面积分别为74.07㎡67.38㎡），一室一厅（面积有46.15㎡）。这样做的目的是后期带客户区工地看房不会发生错误。获知产权的年限住宅一般都是五十年商业是四十年。对周边环境的熟悉是通过平时自己去观察与走访熟悉的。 本项目名称叫做城北名都,对一个楼盘熟悉首先要对周边的配套设施进行了解。例如:周边超市、学校、医院、幼儿园、餐饮娱乐、等生活所需的必备设施,其次对项目路况通向周边地区的方向,以及到达本项目的公交车等等。其次对自己的项目基础知识进行了一个了解,项目的占地面积、建筑面积、绿化面积、容积率、绿化率进行一个透彻的了解 楼房售前工作内容 现场接待 客户进门，销售人员主动招呼“你好！欢迎光临”销售人员应立即上前，热情接待询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，应热情为客户做沙盘介绍 楼房售前工作内容 单添 单击添加 单击添加 沙盘介绍 沙盘介绍是做置业顾问首要掌握的，怎样把整个楼盘的信息讲与客户，使得客户认可楼盘，从而产生购买的欲望。通过对楼盘的熟悉，把楼盘的一些信息通过讲解、交流的方式，将产品介绍给客户，从而得到客户认可。即所谓沙盘介绍。 介绍内容： 一、礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 二、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）。注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优点，将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 三、在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 楼房售前工作内容 带看现场 带看现场时房地产销售的一个重要部分，给客户直接感受，因此注意事项也是较多的。在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；尽量多说，让客户始终为自己所吸引，千万别被动，整个流程都应该是自己牵引着客户走的。注意事项：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 楼房售前工作内容 洽谈内容 单击添加 做任何事情都不是轻而易举的，所以要得到客户认可，力争成交，洽谈价格在成交这一环节是非常重要的必须经过跟客户反复的洽谈，其中洽谈的方法就有很多种，比如二选一的方法、优惠成交法等等方法，这些方法都是根据客户不同的情况站在他们的角度考虑事情，让客户满意，从而获得订单，同时为自己获得客源，因为后期客户会给你带来意想不到的收获，并且自己也可以获得客户的好评。 洽谈过程中会牵涉到许多问题首先要通过前面的几个步骤来了解客户是否对本的项目感兴趣,是否知道客户感兴趣通过他的语言及客户的肢体语言来掌握他的兴趣度,其次就是小区的环境及配套是否符合他的心意,之后就是客户需求的户型,户型介绍就是需要本人