车辆进店检查与推广技巧.pptVIP

接近成交时顾客犹豫怎么办？ 消费者：你介绍的产品、服务都不错，就是价格贵，虽然比4S店便宜，但还是比其它店贵，能否考虑再便宜一点。 销售员：不错，先生（小姐），我给你介绍这款产品（或项目）是知名品牌（或我店的金牌服务项目），我们是统一销售价，但先生（小姐）您购买的不光是一种产品和服务，还有一种是店家的信誉和售后保障，现在市场上很多小店以低价吸引客户，售后没有保障，连投诉都无门，表面上看是便宜一些，但实际上顾客花去了不少时间、精力，而且有些还偷梁换柱，吃亏的还是消费者。 案例： 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 对方还会讨价还价吗？ 有这么好的产品，这么多的服务，消费者早就没有讨价还价的底气了。 请问： 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 1、对立统一的关系：消费者与店家是既对立又统一的关系。 2、作为消费者：付出最少的代价，买到功能最全，性能最好的产品：一句话：代价越少越好，功能越多越好。 3、作为店家：希望客户付出按成本较低，销售毛利较高的条件成交。一句话：成本越低越好，利润越多越好。 消费者与店家的关系 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 变对立关系为统一关系：将消费者与店家联系在一起，使之达成交易。 案例：切忌以下情况发生：（一拍两散，把顾客活活气走） 客户：你们的太阳膜/轮胎/机油太贵了，能否便宜一点？ 销售员：您又想便宜，又想买质量好，哪有这么好的事？要不你就去外边那些小店选择那些杂牌货吧。 销售员的责任 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 什么是代价 提问：顾客选择某项产品或服务所付出的代价是什么？ 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 对代价的理解 1、代价≠价格 2、代价=价格成本+时间成本+精力成本+机会成本 3、销售员的误区：往往认为顾客所付出的代价是价格，没有发现顾客还会付出时间，精力与机会成本。 代价= 价格 机会 精力 时间 海平面 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 销售员的责任 1、在顾客沟通过程中，有技巧地传递顾客购买产品和服务项目时不单是要付出价格，还会付出时间、精力和机会成本 2、有技巧的销售员应该通过顾客所付出的海平面以下的成本（时间+精力+机会）保护海平面以上的价格。 3、教育消费者：告诉消费者什么是好的？什么是不好的？（有几个消费者了解真皮、太阳膜、了解改装，了解美容，了解维修）---引导客户消费，就是引领行业的潮流。 举例：雪铁龙进入中国，只卖两厢车，当时中国尚无两厢车，中国人认为两厢车不是轿车，现在，你可以发现市面上两厢车越来越多，这就是教育消费者的结果。 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 成交的时机（信号） 信号一：客户突然不再提问时 信号二：客户话题集中在某一商品或某一服务项 目时 信号三：征求同伴意见时 信号四：客户提出成交条件时 信号五：客户不断点头时 信号六：当客户关心售后服务问题时 信号七：当客户开始计算数字时 信号八：当客户提出”我怎么知道这是我选择的是 最好（值）的一种产品或服务?” 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 销售步骤七 产品 /服务项目报 价 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 销售员切忌 永远不要接受客户的第一次回价，即使顾客的回价是在你授权的成交条件内，也不能一口答应。 提问：为什么？ 记住：精明的销售员永远要按最理想的条件与顾客达成交易。 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 当你顶不住顾客的讨价还价压力时，务必牢记：不断强调本店的专业性 专业：把某一个流程执行到位，不断重复形成标准，就叫专业。 服务：站在顾客角度上，提供解决顾客问题的产品，技术或者方案，真诚热情地满足顾客需求。 专业服务：想方设法站在顾客角度为顾客提供产品、技术或者解决方案，并长期坚持。 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 清楚报价 总结你所建议的服务和产品销售，它可能已对顾客户的最初需求做了一些修改，但这一修改是在你的专业水准上建议出来的。 分别就产品、服务进行清楚的报价，这也是我们专业性服务的体现。 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽车坊 报价的方法 报价可以略有还价余地，但不应水份太大，以免失去客户的信任。 报价最好是利用正式报价单。 东昊汽车养护中心 汽车新 生 活 尽在丽