应恩德销售培训解决方案.pptVIP

赛斯达工作坊 销售人员成功的阶梯人员推销的理念与技巧 赛斯达工作坊 应恩德 2003.8.23-24 意大利诗人卢恰诺·德克雷申佐 我将扮演的角色 朋友 老师 指挥者 学习态度 建立正面思维 建立正面心态 做出正面行为 不要怀疑 不要抱怨 不要抗拒 要求自己学习滿分 销售技巧 自我定位 沟通技巧 定点超越 销售程序 销售谈判 第一单元 销售前奏曲:自我定位 开场白:成功的销售代表自画像 团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画 成功的销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功的销售代表的共同特征 失败的销售代表的原因分析 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命 什么是人员销售 狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求 人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程 销售：最伟大的职业 销售是公司的火车头 销售代表是最重要的人物 销售代表负责客户的满意度 销售代表的压力是最大的 销售代表是公司的英雄 销售代表的薪水最高 销售代表最有提升的机会 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 销售的三项基本原则 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 销售的三大技巧 倾听 询问 应变 赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己 案例分析:如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡” 该公司的问题重要在哪里? 如果你是公司的销售经理,你会如何处理? 战胜自己,首先过关 拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受 销售人员的借力成功 销售人员的胜任能力 销售人员的胜任能力 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能 听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握 什么决定销售业绩 态度第一：态度决定一切，性格决定命运 成功源自信念 习惯就是力量 只有坚定的信念与积极的心态还是不够的 销售代表还需要知识与技能 压力距阵 压力下的钻石 亨利·福特：人一旦心生恐惧，就会限制自己的行动 失败只不过是让我们有个更聪明的开始而已 人在很多方面与钻石类似 逆境3层次 小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问另外一个,这人回答:”我在盖教堂” 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 业绩 积极的 心态 知识与 技能 目标 与信念 自知自明 有效沟通 营销知识 正直与信用 产品知识 需求分析/系统思考 行业解决方案 销售策略 面谈技巧 演讲技巧 谈判技巧 顾问式销售 高层客户销售 个人素质 技术知识 销售技巧 高 ① ② ③ ④ 低 是否自发选择 激励程度 低 高 个人层次 健康、个性、学历、专业、压力、态度、认知 工作层次 人际关系、工作环境、业绩指标、公司资源 …… 社会层次 快速变化、 WTO、剧烈竞争 …… 改变 自下而上 负荷 自上而下 * * 我们都是一只翅膀的天使， 我们只有互相拥抱着才能飞翔 亦亲 亦师 亦君 只有倒空了 才能装得更满 心中无剑，手中无剑 心中无剑，手中有剑 心中有剑，手中有剑 心中有剑，手中无剑 职业能力 要求 个人胜任 能力要求 公司管理 风格 公司文化 氛围 社会角色(Social role) 自我形象