第三章旅行社的市场细分与定位精要.ppt

产品设计中的问题是通过什么解决的? 1、精心选择旅游目的地 其实当你开始情旅市场线路的策划时，立刻会碰到如何选目的地实 施操作的问题。 很明显，这一群白领是比较挑剔的，他们自己做事情严谨认真，对 别人要求也高，并且一般不参加普通旅游团，要做他们的生意不容易。 因此，我们精心挑选了阳朔这个浪漫的、距离适中的地方，行程、游戏 作了充分设计，每个步骤、环节都考虑周全，确保达到最理想的效果。 下一步是考虑丽扛、香港、新加坡等地。 2、打消消费者疑虑 因为婚托太多，消费者都怕被骗或是遇到坏人。如何来验明正身? 如何来防止一颗老鼠屎坏了一锅粥?这些问题都是关键。后来我们考虑 首先从大企业和男女比例不均的职业(如护士、教师、航空、部队等)人 手，由企业或机构来担保。其实很多企业的工会也正在为大龄青年的问 题犯愁，原本也在考虑怎样搞一些活动，现在一听说有这样的跨行业、 多企业单身男女联谊的旅游线路都觉得不错，很支持，这样就解决了担 保的问题，也确保了参团人的素质和纯正性。其实对每一个参团人来 说，什么样的人参加?是否在一个交流层面?如何确保没有婚托……这些 疑虑消除了，一切就迎刃而解了。 3、建立可信度 我们考虑与《深圳晚报》合作可以有效地解决信任度和传播问题， 利用权威媒体的影响力、晚报搞类似活动的经验以及晚报现有的客户群 体，所以一拍即合，情旅一炮打响。 本案例给我们的启示: (一）你的企业定位如何： 是地接还是组团? 是批发还是零售? 是做常规线，成本领先， 还是特色线，填补市场空缺? 以上这些是进入细分市场首先要分析的相关因素。 （二）遵照市场细分理论拓展市场 你在地区有哪些资源可利用? 目标市场何在?是否成熟?可操作性强吗? 竞争对手如何?是否易被模仿和跟进? 你的产品有技术壁垒吗? (三)在这个领域中，你要思考 如何成为第一? 有品牌吗? 让我们再回过头来看看这个被称为“最后的香格里拉”尚未被开发的稻城亚 丁。 由于去香格里拉的道路非常艰险，现代的都市人要想放下一切独自去历险， 往往没有放下现代物质文明的勇气，另外也吃不了这个苦；普通的团队旅游又 免不了这个俗，常常走马观花，来去匆匆，根本无法让游客深层次体验到“香格 里拉理想境界”的心灵感悟和震撼；一般的旅行社又因为微利而没有能力来专门 设计和开发线路；旅游局更苦于摸不准深圳旅游消费市场的脉搏，不知道如何 对症下药实效打开深圳旅游市场……种种原因使得“香格里拉”稻城亚丁线一直 可望而不可及。 经过深度公司策划，最后得出结论：这不是一条面向大众的普通线路，而是 要卖给那些厌倦常规旅游，喜欢特别体验和刺激的特种人群。这类游客并不看 重价格，而更看重旅游给他们带来的超值体验。也就是说卖的是“特别体验的需 求”，是价值而不是简单的价格。 它的价值主要表现在哪些方面呢? 第一，价值体现在主题定位上 在策划推广中，还有这么一段小插曲，那就是7月底《晶报》上发表了一位 读者的随笔《去不了香格里拉》，这是因为“香格里拉”是都市人心中最美的、 最真的、最充满和谐关爱的理想国境界，普通走马观花的旅行团是决然到达不 了那种境地，若要一个人去旅行，又没有勇气去面对为寻找传说所带来的艰辛 考验。所以那位读者得出了永远也去不了香格里拉的结论。 策划人员敏锐地捕捉到了这一城市心态，都市人做梦都想远离世俗的羁 绊，远离铜臭的诱惑，远离霸权的纷争，远离暧昧和伤害，去用心寻觅倡导节 制、简朴、适度的香格里拉净地。 “香格里拉”最初源自藏传佛教的“香巴拉王国”，美国探险家写的 《消失的地平线》一书又把“香格里拉”炒得沸沸扬扬。据考证“香格里 拉”并非某个确切的地方，而是整个康巴藏区。“香格里拉”实际上是在 每个人的心里，你可以从绝美风景里捕捉到它的影子；可以透过康巴人 文呼吸到它的气息；可以在千难万险中体验它的真谛；可以在原始文明 和现代文明的落差里感悟到它的存在……所以整个旅行应该是一个“寻 源”的过程，满足“消费者要用心去体验和找寻”的需求，而不仅仅是到 那里看一下景就完了那么简单。所以把整个线路的主题定位在“寻源香 格里拉”。 第二，价值体现是在差异化产品上 这条线路与其他普通旅行线路相比具有以下差异点： 1、线路设计更进一步：选择国家级科考探险线路，深入到鲜为人 知的最美的一段； 2、旅游内容更进一步：集生态、科考、探险、野营、登山、骑 马、漂流、摄影于一身； 3、安全保障更进一步：全套野外生活装备和具有15年专业野外生 活经验的中科院科学家、职业