销售管理()分析报告.pptVIP

管理技能： 概念技能：什么事情都是一个人弄、激励区域内经理的方案、制定销售预测方案、时间的安排 交际技能：工作时间的安排、打电话无法按时完成、沟通时间太长 人际技能：和同级交流工作问题、和相关部门的工作交流、 技术技能：重新划分销售区域、人员招聘 辞掉销售经理职务，继续做销售员 把自己的一些工作分给手下， 请秘书负责接电话 完善计划，使得更好地实现计划 对突发的工作要有预案 合理地分配销售部门人员的工作，不做太多琐碎的工作，以应对一些突发的工作 作业讲评 第七组：爱尚客，ASK 宗旨：爱他就带他来爱尚客 欢迎：创新 协作 活跃出奇制胜 积极 不欢迎：松散 沉闷 枯燥 群龙无首 肤浅 第八组：CET4 宗旨：Just do it 欢迎：改变 团结 尝试 勇往直前 拼搏 不欢迎：2B 250 畏缩 萎靡 水货 四、团队的沟通和反馈2、团队的反馈 正面反馈：当对象有良好表现，给予及时认可。 正面反馈往往可以鼓励好的行为再次出现，促进团队形成友好、融洽、积极向上氛围。 修正性反馈：当认为对象的表现不理想，以批评指责的方式表示，以期达到修正行为的目的。 修正性反馈也能及时指出问题，帮助对象改进成长，但容易受到对象内在的抵制，表现消极，团队氛围紧张。要注意对事不对人。 没有反馈会怎么样？——消退：无论对象的表现如何，都没有任何的表示。 会打消对象进一步采取行动的动机，不是在沉默中消失，就是在沉默中爆发。可能会产生更大的不满和抱怨，处理不当，会给工作带来更大的破坏性影响。 第四章 销售区域管理第五节 客户关系管理 一、定义 客户关系管理：企业与客户之间的相互作用、相互影响、相互联系的状态。 客户关系管理有坚实的利益基础：企业能赢得利润、客户能获得价值，互惠互利。 第四章 销售区域管理第五节 客户关系管理 二、客户关系管理的意义： 1、降低企业维系老客户和开发新客户的成本 有全面的了解、信任、感情基础；口碑宣传 2、降低企业与客户的交易成本 搜寻成本、谈判成本、履约成本 3、给企业带来源源不断的利润 降低价格敏感度和失误感知、消费惯性 4、促进增量购买和交叉购买 5、提高客户的满意度与忠诚度 第四章 销售区域管理第五节 客户关系管理 SAS航空公司的前CEO认为，在公司资产负债表里记录价值几十亿的飞机，是不够的，还应该记录企业拥有多少忠诚的客户，企业重要的资产是对企业的服务满意并且愿意再次消费的客户。 可口可乐扬言，如果工厂今天被一把火烧了，公司第二天就可以另起炉灶。为什么这么牛？它有数以亿计的忠诚客户在翘首以盼。 第四章 销售区域管理第五节 客户关系管理 一位客户在银行办理了活期存款账户，而活期存款账户通常是不赚钱的，但银行仍然提供了很优质的服务。后来，这位客户申请了一个定期存款账户，又申请了汽车消费贷款，再后来又申请了购房贷款…… 给银行带来利润的，是和客户的良好关系。 第四章 销售区域管理第五节 客户关系管理 三、客户的分类： 1、潜在客户：有需求和购买动机，但还没有产生购买的人群。 2、目标客户：企业经过挑选后力图开发的人群。 3、现实客户： （1）初次购买客户：属于尝试性购买的客户 （2）重复购买客户：有了第二次以上购买的客户 （3）忠诚客户：持续性、指向性购买的客户 4、流失客户：原是企业客户，后不再购买的客户 5、非客户：对企业抱有敌意，或与企业产品服务无关的客户 第四章 销售区域管理第五节 客户关系管理 客户分类的管理： 1、对潜在客户和目标客户：激发兴趣、教育培养。 2、对初次购买客户：做好第一印象，鼓励多次购买。 3、对重复购买和忠诚客户：努力加强联系，多进行沟通，培养融洽的感情。 销售给潜在客户和目标客户的成功率为6%，销售给初次购买的客户成功率为15%，销售给重复购买的老客户成功率为50%。 1% 重要客户 19% 次要客户