销售渠道总复习分析报告.docVIP

渠道 选择题 1、消费者市场的特点：分散性、差异性、多变形、替代性、非专业性。 1、制定渠道战略的核心是满足什么? 最大限度满足消费者需要和期望。P105 （基本出发点：目标市场/消费者的需求） 2、返利激励的概念?举例 返利政策分为一般返利政策和年终奖励政策。 （1）返利时间 P165 （2）返利标准 （3）返利形式 （4）返利条件 3.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现知还有 (促销流)。P16 4.市场研究机构、咨询公司主要实现 (信息流).P19 5.渠道成员影响渠道风险的因素是什么? 渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险 6、企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则? （1）适合目标市场的原则 （2）形象匹配的原则 （3）提升效率的原则 （4）互惠互利的原则 7、密集型渠道的含义是指? 密集型分销渠道也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。 8.渠道长度?渠道宽度?渠道分销? 渠道长度也叫渠道层级 渠道宽度，亦作密度，是指该层级内的渠道成员数量。 （三种渠道密度方案：密集型分销、选择型分销和独家分销） 8、渠道长度设计的主要因素： （市场因素、商品因素、企业因素、中间商因素、行为因素） 渠道宽度设计的主要因素： （市场因素、商品因素、企业因