通银S店营运思路教案分析.pptVIP

* 安庆通银汽车有限公司运营思路 王红兵 2014.3.18 一、市场、产品、厂家分析 1、公司经营品牌中为长安铃木由于铃木为日本车企中较小企业，新车研发能力有限，上市车型为小型车与中国主流需求有差距，中国消费需求，好面子、求大，铃木市场为车市特定市场。新上市的锋驭为紧促性SUV，可跟上现在大的SUV火爆需求。今年我们主打锋驭，其他产品为辅销售策略。 2、针对八县出租车市场，我们产品无价格优势，可通过交通、运管、出租公司口实现销售带动公司、产品口碑。 3、网络方面：我们网点不全，忠诚度不高，贡献度不高，网点推介能力较弱。有些县域网点没有积极性，不是以我们产品为主抓用户和接待用户。 4、广宣投入方面较少，线下活动质量不高，集客质量不高。 5、主店客流较好但成交率低，销售人员多为新人抓单能力弱。 6、长安铃木厂家的变革正在进行包含高层领导的变动，与经营思路的调整，长安集团的重视。 二、问题分析 4S店存在的问题 4S店销售管理存在的问题 1、成交率低。 2、销售计划缺乏指导性。 3、采购计划缺乏针对性，前期库存较大。 4、战败分析、客户级别分类分析不细致。 5、保险精品“跑单”时有发生。 6、统计分析不全面。 7、缺乏市场调查。 8、销售员用户接待“临门一脚”功夫弱。 9、人员流动频繁，无培训计划、培训不系统。 4S店客户服务存在的问题 1、多渠道与客户接触。 2、回访、保养提示、续保服务效率低。 3、不能及时了解客户的服务交易历史。 4、不能根据厂家和第三方调查公司调查现状针对性进行整改与提升。 5、服务流程不通畅。 6、客户抱怨不能及时处理。 7、不能系统掌握客户满意度状况。 8、事故车辆到店量、维修和理赔及时性 9、备件周转与存货计划无序 三、库存问题 （1）库存积压：缺乏有效的成本分析和采购计划管理，商品车和备件呆滞库存积压，资金周转慢。库存促销手段简单，力度不够。 （2）库存短缺：缺乏有效的销售预测，一些库存储备不足，销售或维修中经常发生缺货待料情况，严重影响客户满意度和生产效率。 四、目标、与计划措施 使公司完成本年度售前销售369台，实现3500万收入；售后为180万收入，合计实现收入3680万。 提高活动质量、数量，达到集客量的提升，分析客流甄别客户级别，提升成交率力争达到20% 提升客户满意度，挽留老客户，尤其是找回流失客户；维护基盘，开发潜在。 使各项营运指标提升20% 四、目标、与计划措施 销售方面： 每月制定预算、计划，针对收入与费用预估，加大主打车型锋驭库存结构。 针对厂家政策不利方面“一款车型对应一款车型冲抵”和时间限制及时跟进车型政策冲抵 针对销售一线和经理为新人，经验不足情况加大培训力度：1、利用夕会研讨分析客流、级别、战败分析。2、不定期针对销售流程培训。3、分组演练产品知识六方位介绍、产品话术等 网点销售力薄弱：1、加强二网管理、帮扶网点提升销量。2、实行寻找能力强其他网点 出租车方面：1、八县和市运管、交通部门的有效沟通。2、出租车公司与网点信息收集 现场管理：展厅的5S管理、展车管理提升。 每周工作计划上报，检查部门执行情况。 四、目标、与计划措施 售后方面： 提升事故车维修时间和维修质量，利用看板管理合理调度维修人员跟进维修进度。 用户满意度提升，结合厂家和第三方调查公司反馈服务流程中不足进行整改提升。 备件管控与采购，力争一次性订货，特别是事故车备件准备。 清理呆滞备件并挂网与其他经销商联系消化库存。 售后现场管理，车间5S管理。 售后人力资源储备。 四、目标、与计划措施 行政部门： 行政部倡导厉行节约，管控好水、电、办公耗材等使用。 公司安全管理。售前、售后车辆管理 人力资源管理，合理招聘与人员储备、公司制度宣贯执行。 计划管理，各部门以月度目标制定周计划和月计划提报，行政部跟踪、检查并改进完善。 五、措施 销售 1、进行人员专业培训，加强一线人员产品知识、话术和接待技巧，分月度4次，平时采用不定时模拟实操演练。 销售经理 2、重点集客，结合市场部的活动收集意向客户并跟踪、拜访、筛选，3表2卡规范。形成晨夕会制度。 销售经理 3、重点跟进大客户信息收集整理 大客户经理 4、对网点进行跟踪、帮扶，加强网点管理 区域经理 售后服务 1、进行人员专业培训，加强前台服务顾问产品知识、话术和接待技巧，进行不定期实操演练 服务经理 2、配件仓库人员的配件熟悉度，配件出入库管理规范 服务经理 3、培训车间服务人员服务意识和维修技能，组织技能培训和比赛。 车间主任 4、加大对流失用户电话回