医药产品渠道策略解决方案.ppt

* 实际上是国外发达国家正在探索的方式 逆向模式 2、渠道正向模式和逆向模式的区别 3、医药产品分销渠道逆向模式的合理性 4、医药产品分销渠道逆向模式的设计思路 营销渠道逆向模式案例 一些知名公司如宝洁、美的、顶新在渠道的某些方面已经体现了逆向模式，下面我们就以顶新为例，或许可以从中领略到营销渠道逆向模式的魅力所在。 作为“康师傅”系列方便面的生产商，顶新公司取得的市场成就是有目共睹的，这些成就得益于其对渠道的“精耕细作”。 营销渠道逆向模式案例 1．在一个城区市场接零售点分布情况划片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，加强终端工作的深入化和细致化。2．将经营重心下移，加强与批发商和零售商的联系。公司直接和批发商做生意，同时，派人员加强终端维护和推销工作，依据零售点普查所掌握的资料对零售点进行分级管理。3．强化公司对经销商的服务和经销商对零售商的服务。对经销商的服务体现在帮助其拓展生意，服务其下属的零售点，加强终端销售力。 营销渠道逆向模式案例 4．和经销商结成“命运共同体”，达成双赢，一致对外。双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。 公司对经销商提供销售支持，同时，经销商不得倒货，不能与公司认可的价格差异过大。 在以上的每一项操作中，都体现了逆向模式的应用。 通过对渠道的重整，顶新统一了公司的内外认识，完善了操作流程。据顶新的市场调查，重整后项新的销售量比上年同期增长了20％左右，市场占有率进一步提高，为顾客创造了价值，为自己创造了长期的发展优势。 营销渠道逆向模式案例 当然，逆向模式是一种渠道观念的创新，并不存在统一模式，每个企业应根据实际情况，灵活运用逆向模式，构建有自身特色的营销渠道。 医药产品营销渠道的逆向模式 OTC产品营销 决胜终端 /show/vgu6tK35qR_qVsIIfh7Hzg...html 李从选 第3节 医药产品分销渠道管理 一、选择渠道成员 一、选择渠道成员 二、激励渠道成员 三、评估渠道成员 四、调整渠道成员 五、医药产品分销渠道冲突的分类及管理 五、医药产品分销渠道冲突的分类及管理 六、“窜货”现象及其治理 六、“窜货”现象及其治理 越区销售 某药品A在北京市销售的中间环节较多，中间商一般以10元进货，最终零售价格约为15元，而其在天津的批发商较少，经谈判其进货价格仅为8元，而零售限价为12元。看到北京市场零售价格较高，天津的批发商私自向北京发货。——价格诱惑 六、“窜货”现象及其治理 六、“窜货”现象及其治理 第4节 我国医药产品分销渠道现状及发展趋势 一、我国医药产品分销渠道的现状 我国医药市场营销模式 我国医药市场营销模式 我国医药市场营销模式 我国医药市场营销模式 我国医药流通领域的特殊性 我国医药流通领域的特殊性 二、我国医药产品分销渠道发展趋势 二、我国医药产品分销渠道发展趋势 第10章 医药产品分销渠道策略 分销渠道设计与建设的程序和具体步骤 分销渠道管理工作的基本内容 掌握 熟悉 了解 医药产品分销渠道策略的概念、作用、类别； 引导案例 一直以来我们对于市场中贴膏类产品的关注不是很多，总认为贴膏类产品的市场很小，其实市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊。 近年来，市场中运作比较好的就属“奇正消痛贴”，其业绩非常突出。据国家医药信息每月发布的销售数据看，奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅，年销售也在几个亿，对于一贴膏药，在目前的医药市场竞争环境下，能够在市场中占有较好的销售成绩，并且这几年还在不断上升，其中的原委当属探析，现就奇正牌消痛贴的分销渠道作些分析。 引导案例 一、背景 奇正藏药集团创建于1993年，是集研、产、销为一体的大型民族药业集团，下属有四家GMP药厂、一家研究所、两家GSP经营公司等十余家企业，拥有员工1000余人。??? 奇正藏药集团致力于传统藏药的继承和创新，现已形成外用贴剂、涂擦剂、药浴剂以及传统藏药水丸剂四大系列精品藏药，拥有55个藏药品种，其中5种产品被列入“国家中药保护品种”。 引导案例 二、渠道设计 打造自主市场渠道，展现三级网络优势　　有自己的营销网络，有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式，奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的。 引导案例 在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期，通过一些经销商找商的办法，进行市场初级阶段的尝试运作，由于货物买卖的经销权在经销商，企业自己无法展开进行市场大规模的启动与良性运作，因此市场在无形中走的非常痛苦，这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程，由于看不到市场的发展方向，奇正消痛贴开始寻找自主的市场渠道与营销网络。 引导案例 　　从渠道上，奇正消痛贴充分发挥其产品特色，依据产品属于国家中药保护品种，挤