2009年工作总结暨2010年工作计划要点.ppt

2009年工作总结暨2010年工作计划 北京市博瑞勤和汽车销售服务有限公司 陈超 2009年销售部主要经营指标 一、2009年销售回顾 销量 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 09进销存、库龄情况、库存结构（以年底情况为准） 一、2009年销售回顾 库存结构（至2009年12月31日库存） 一、2009年销售回顾 09日常进销存管理做的比较不错的地方和不足之处 一、2009年销售回顾 展厅、集团、二级、基盘各渠道销量分析 展厅(含基盘) 优势： 1、地理位置优越 2、客流较为有保障，与114查号台的合作保证了稳定的电话咨询客户 3、基盘客户提高的同时带来了良好的口碑和稳定的新客户 劣势： 1、展厅面积稍小，不是标准的展厅，宣传品的布置有难度 2、销售团队单兵作战能力低，销售顾问的素质良莠不齐 3、客户留存率较低，客户追访的监督不够，客户资源利用率偏低，销售 团队的责任心普遍偏低，没有形成良好的风气 4、展厅管理有待加强，职能划分不够清晰 集团 优势： 1、集团客户维系的较为成功，租赁公司所占比重较大，可持续开发能力 较强 2、集团开发的潜力较大 劣势： 1、无专职集团开发人员，目前由勤和别克代管 2、企业、员工购车的集团客户增长缓慢 3、北京现代阻碍了政采开发的可能性 二级 优势： 1、与签约二级的合作时间较长，运作比较规范，掌控能力较强 2、二级销量占总销量的比例合理，依赖程度较低 劣势： 1、无专职二级市场经理，市场反应较慢；需要冲量时，风险增大 2、签约二级较少，影响了二级网络的布局和销量的提升 3、二级市场的运作不是很灵活 培训工作的提升和存在的问题 培训工作的提升： 1、所有销售顾问都参加过了上海通用组织的培训 2、明确了由展厅经理作为内训师 3、要求每周一次有针对性的培训，每月两次考核 4、转训工作得到加强，科鲁兹、新景程转训效果明显 存在的问题： 1、没有系统的培训计划，内训责任心需要提高 2、销售顾问的专业知识需要提高，自我完善的学习能力差 3、销售培训的课时没有保证，培训质量欠缺管理 4、销售顾问对培训的重视程度不够，随意性较强 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 市场占有率（北京博瑞勤和占北京地区总销量的14.16%） 四、下半年工作重点 加强销售顾问 培训和考核 四、下半年工作重点 加强销售顾问培训和考核 按照上海通用运作指南的要求，每周安排一次有针对性的培训 适当时候安排销售顾问参加上海通用组织的培训课程 每半月对销售顾问进行一次考核 改变培训模式，从以宣讲为主，变为以联系为主 四、下半年工作重点 细化销售管理 制度化管理 销售流程管理 考核管理 新车销售上险率考核 新车销售回场率考核 四、下半年工作重点 拓展销售渠道，提高盈利能力 集团销售开发 二手车销售开发 附加值产品的开发 未雨绸缪，销售节奏的掌控 结束 2008年6月 * 156% 364.85万元 936.34万元 毛利 同比增幅 2008年 2009年 项目 877% 44.37万元 433.89万元 利润 55% 299.29万元 464.64万元 费用 48% 13235.63万元 19703.16万元 收入 39% 1540台 2148台 销量 销售收入 毛利 费用 利润 比较不错的地方： 1、周度订单的准确率有所提高，库存结构比较合理 2、对库龄结构的关注度有所提高，先进先出的出库原则得到贯彻 3、销售进程的管理有所加强，库存配比较为合理 不足之处： 1、资金使用的掌控还要加强，周转率低 2、乐骋和科帕奇两款车型的销售出现问题，销售能力有待提高 3、对订单车辆的管理职责出现重叠和偏差，库管与销售经理的配合有漏 洞，导致车辆在库时间增长 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 销售内部管理的提升和存在的问题 销售内部管理的提升： 1、订单准确率提高，库存周期缩短，融资利息降低 2、数据支持的精细化管理落到实处 3、销售流程控制力加强，问题出现能够及时得到解决 4、对预算的关注度得到提高，费用的使用更加合理 存在的问题： 1、销售团队的整体执行力欠缺，没有形成合力 2、销售团队没有朝气和激情，未形成良好的竞争氛围 3、销售顾问自制力差，责任心不强，惰性大 4、岗位职责不够明确，展厅管理出现盲区 一、2009年销售回顾 一、2009年销售回顾 客户满意度总体概要 2009年，我公司的销售客户满意度维持在928分以上，但和北京地区的其他经销商相比，还有很大的差距。产生差距的原因主要有： 1、销售顾问人员不足，从2009年9月起销售顾问人