医药代表销售技巧专业培训教材讲义.pptVIP

专业销售技巧 分享目标 了解医药代表（3D标准）的角色及医药推广方式 如何制订SMART工作目标 了解IDEALS销售的过程 掌握销售的每一相关步骤的成功要素 产品的S。W。O。T分析 合理地阐述产品的F。A。B。E 提高与客户沟通的技能（COIN） 沟通时异议处理的(Has-Be)原则 角色演练练习，相关步骤 如何成为成功的医药代表？ 小组讨论 医药代表的定义？销售的定义？ 怎样理解医药代表的角色？ 销售人员成功的职业特质有哪些？ 在“销售过程”中有哪些相关步骤？ 医药销售 特点： *医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才推 最终用户---因此无论何时，当面对医生进行推广时，要将 患者放在心上。 * 医生不“买”产品也不下订单 医药代表的角色？ 资源？ 教育者？ 求助者？ 推广者？ 沟通者---繁忙工作中的一份茶点？ 优秀的医药代表需要 敬业 提供资讯、信息 提供良好的服务 建立双赢的长期合作伙伴 务实、协作、提供专业化服务 3-D标准： Dedication---敬业: 热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品满足客 户的需求。 Disci