《现代推销实务》课件资料.ppt

二、典型顾客异议的处理策略 （一）价格异议的处理策略 1、以防为主，先发制人 2、先价值，后价格 3、多谈价值，少谈价格 4、充分自信，尽量不让步 价格异议的种类 （一）价格异议的处理策略 具体技巧： 1.以价值为荣——独一无二的卓越品质 2.事先的价格砝码——强调规范的做法 3.价格组成分析——价格的组成 4.价格化大为小——一包烟法 5.与昂贵的比较——更好的品质、更低的价格 6.探求实际差距——有时差距不大 7.寻找解决方法——更好的服务让步 （二）需求异议的处理策略 顾客确实不需要你的推销品，最好停止推销活动，把重点放在离开时的口才上。 当顾客的需求异议是虚假的，或只是借口时，应设法说服顾客购买。 顾客有需求，但他自己没有意识到，应耐心细致地介绍产品，告诉顾客产品带给他的利益。 （三）推销员本人异议处理策略 从事推销的人是与拒绝打交道的人；战胜拒绝的人，才是成功的推销员。 日本的一位专家曾作过一次调查，结果表明：70%的顾客没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，对推销员会产生怀疑、恐惧的心理 对推销员的异议，不是拒绝商品，而是拒绝推销员，拒绝推销员的言行和神态。 （四）货源异议的处理策略 1、锲而不舍 2、以礼相待 3、有效类比 4、举证劝诱 （五）时间异议的处理策略 1、货币时间价值 2、良机激励 3、意外损失 第三节