摩托车销售教案分析.docVIP

目录 ? 一、摩托车经营者13个核心销售技术之——现场留客技术 1 二、13个核心销售技术之-卖场陈列技术口诀应用 3 三、13个核心销售技术录音整理之影集销售术 4 四、13个核心销售技术录音整理之——电话行销技术 7 五、摩托车经营者13个核心销售技术录音整理之-引导报价技术 8 ? ? ? ? 摩托车经营者13个核心销售技术 ? 一、摩托车经营者13个核心销售技术之——现场留客技术 ? 在所有的销售环节中，销量的达成靠留客的多少了达成，如果你连顾客都留不住你就不可能把车卖掉。　　卖场留客技术里面讲究的是：　　识人善用 明确区分　　核心成员 尊重先行　　卖点诉求 主动求证　　赞不离口 方能稳赢　　做好生意讲究一个“赞”字。所以，要拉下你的身份，你没有必要和人民币过不去，你要想办法把他们的钱给拿过来，要嘴甜腰软。　　识人善用 明确区分讲究的是什么？　　今天要买车的人我们是很好辨认的。三五成群的人是今天来买车的，嗓门很大，话比较多，而且里面有一个人非常牛。通常这个购买团队中有一个骑车的人，一个购买者掏钱的人，还有一个呢，可能是专业托，也有可能是他们请来的他们村里面骑了很多年车的老大哥，是这样的人群结构。 骑车的那个人是不说话的，表情也很木讷，你看也就知道。掏钱的那个人通常是一个女人，不说话，表情也非常的不好。还有一个家伙一进你的店，你就感觉到一阵狂风袭来，很牛。 三个的特点很明显，很容易区分。 ? 识人善用，明确区分，区分什么？ ? 谁是你未来的用户，谁是将来骑车的人，谁掏钱的人，谁是帮忙来挑选好车的人。这个里面留客留谁？留住那个最牛的人。早年我有十几个美女导购员，很漂亮，早年他们买车不懂，然后拼命地对那个骑车人放电，电到那个骑车的人已经受不了了，脸上开始露出笑容了，这些导购员感觉这个人搞定了，车差不多能卖出去了，结果呢，旁边伸出来一只“黑手”，“兄弟，我们到对面的店在看看”。一下子就走掉了，头也不回。我们的导购员就哭啊，你这个没有良心的。 ? 那只黑手是谁的？是那个帮忙来选车的人。为什么会走掉啊？ ? 买车的这两口子，为什么会要选一个这样的人来帮忙选车。因为，他们不懂车，在买这种大件物品的时候怕买到不好的，于是他们会找一个专家来帮忙选车。很有可能找到村口修摩托车的，找到这种人就坏了，因为他们多数是一些专业的托，只要多给一些提成就能搞定。但是呢，更多的不会找那种人，他们会找村里面骑了很多年车的老大哥，我们有个调查大约有2：8的比例，80%的人是这样的老大哥。 针对这种人，钱不是最主要的，给钱是没有用的，这个时候该怎么办呢？要找到一定的方法，这些人呢，他们要的不是钱，要的是面子。“老子骑了10几年摩托车，老子是专家，我是来帮他们选车的”，结果呢，跑到你们的店里面，你们的导购员连理都不理他们，只顾着对那个骑车人的放电，于是你会听到这些专家在旁边叽里呱啦乱说一通，弄的你还横了他一眼。 你们要记住，这种人在你们的店里面话很多的时候，是一种危机，你们忽略了他，他们为了表示自己很专业，于是他要开始拼命地去说，说着说着他们很快就会伸出那只黑手。所以，真正的导购要把车卖给谁，要卖给影响者，所有的导购中心都是放在影响者身上的，买车的人你会发现另外一个特征，他根本不会给你说话，因为他们不懂啊。他们进店后你会发现一个事情，蹲下身子，盯着个螺丝拼命地看，非常注意细节。对他们进行导购没有用，因为他一没有人权、二没有财权，整一个光杆司令。所以，这个人不用理他。真正的重点在那个影响者身上，他要的专家的感觉，他要是的所有人都认可他，他是真正的专家。所以，请大家记住一句话， ? 进店的第一句话：“大哥大姐来看车啊？这位大哥你们都请来了，我认识他的，他起来的好多年摩托车，他给你们选的摩托车肯定没有问题”。 ? 目的是什么？让这个影响者进店的第一时刻找到这样的感觉：“他妈的老子在外边的名声这么大啊！舒服”，让他们找到专家的感觉。练好这句话，做到张口就开我保证你留客的第一步就已经开始成功了。卖点诉求、主动求证我们的每台车找到十个卖点是非常容易的。比如：建设摩托是中国名牌、和雅马哈已经合作了20多年，用的都是雅马哈的技术，张大哥您骑了这么多年摩托车您肯定知道的，您说对不对？” 敢说不对，不对他就不是专家。 所以，这种提问放是一定掌握，你摩托车上的每一个卖点都争得专家的同意，这就叫做：卖点诉求、主动求证。你放心这些请来的专家，肯定会拼命地点头，然后呢，留给这两口的影响就是张大哥真厉害什么东西都懂。 这个时候，这位大哥专家的感觉就找到了，感觉会非常的爽的，他的那只黑手也很难在主动伸出来了。所以，留客就是这样的留，在很小的细节当中，没这些动作完成，这样才能杀人于无形。 所以，在把影响者捧上天的时候，他们最怕的就是你们停下来，他怕被摔死，这个时候就千万不