2012年三明市宁化县项目市场营销提报资料.ppt

项目处于工业园区发展带，此区域的商品房购买者一般追求两点： 一是地缘情节，多年居住在项目周边养成的生活依赖性； 二是工业园区的工作人员，上班便利的原则。 如果本项目在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服务等方面能够做到与众不同的话，必然可以填补目前项目周边的品质型社区的市场空白，从而最大限度的拉拢目标客户群体。而投资者看中的就是本项目所处地段的良好出租率及不可估量的增值空间。 项目所处的区域环境及项目本身的特点决定了项目的客户群主要有以下几种类型： 主要客群 周边乡镇居民 项目周边工业园区职工 周边学校教师 次要客群 经商人员及原有周边居民 新婚夫妇、回乡居民 由客户的组成可知，项目的客户跨度很大，但是选择在此区域置业的主要原因是：孩子就学，工业区职工就业的便利及适中的价格是吸引客户来此置业的最大优势。 客户需求的一种温馨的居家生活，是一种成熟便利的生活方式，即迎合了客户对生活的便利性，又满足了他们对置业投资的需求。 形象定位+广告主语 城市、理想、生活家 总体思路/重点突出潜力、户型、品质、景观四张牌 广告核心 媒体组合 阶段计划/推广阶段划分 阶段计划/推广执行策略 销售人员统一说辞拟定； 接待中心、洽谈中心的布置装饰； 统一销售流程； 沙盘模型制作及展示 销售人员培训，目标客户模拟问答演练； 指定看房路线，客户引导流程拟定； 配合各项工作进度，共同排除问题点； 客户来电统计并分类； 促销计划拟定。 前期广告计划及创意设计 售楼处包装 户外广告（芙蓉西路与龙阳大道交汇处） 工地围墙 POP展板 吊旗 户型单张 DM单张 宣传车 道旗 预热活动： 新年 新城 新家 新生活 ——中小学生作文大赛 以“新年、新城、新家、新生活”为主题，与县教委联合，主办2012年城南首届中小学生作文大赛，首批宣传单张设计为正面项目形象及卖点，背面为答题纸，通过各中小学校转发给学生，要求答题要与本案结合，与城南发展结合，借此快速传播项目知名度，为项目预热积累客户打下基础，设定一、二、三等奖分别给予不同奖项，同时给予入围选手及家庭购房代金券。 低准入门槛 高影响力度 在开盘前一个月进行VIP客户的组织，以交身份证复印件即可认购“XX盘”VIP卡，成功认购VIP卡并于项目开盘期选中房源的，可充抵一万元购房款。 以此吸引社会各界关注和购买，达到广而告之的目的同时，还吸纳了大部分购房客户持续关注项目进度。 广告部署/推广节奏 广告部署/广告分布 第二阶段：开盘期 推广时间：2个月 推广目的：强势推出项目，塑造品牌形象，建立市场地位 推广核心：XX盘 X月X日 盛大开盘 媒体策略：全面推广 销售策略：先占领主流市场 价格策略：低开高走，并以特价房撬开市场 配合广告，对客户进行宣传，力争造成口碑相传的效果；提升销售人员士气，拟定销售人员销售目标；对最后价位及政策加以控制，凝聚开盘的高潮。 项目分析： 优势： 项目以3房 为主，纯板式结构，带观景台及外飘窗，采用客家风情的建筑风格。 项目位于老城区西北面，毗邻北山公园，享有自然景观。 小区划片实验幼儿园，实验小学，一中，离县政府近。 劣势： 小区位于老城区，道路交通不便，未来发展受到局限。 总结： 该县市场的置业客群比较单一，基本上以乡镇原城区置业客户为主，但随着新区不断成熟，有更多的城区客户会选择往城市外围进行置业投资。 对于小区配套完善，生活休闲购物便利，学区划片，也是置业的首选依据。 城区的商业配套还相对比较薄弱。大型商场较为欠缺。 第三章 找找我们的客户？ 谁在关注本案 到底是怎样一群人 ???????????????? 一切从目标客户需求出发 ——在当地购房群体有哪些 ——哪些客户符合本案的要求 ——锁定客户 ——目标客户特征描述 ———目标客户的诱因分析 建立关于目标客户需求的定位： 周边 职工 教育 工作 周边 乡镇 经商 私企 回乡 居民 客群定位/客户共性 便捷性 注重交通条件，要求出行线路发达，可轻松达到 目标地点，同时需要教育、饮食、娱乐、休闲等 生活配套的一应俱全。 归属感 追求生活的舒适度，家庭观念重，要求有强烈人 文居住氛围，向往和谐舒适的人文环境。 品牌信心 信任发展商实力所带来的保证，追求由此所带来 的成就感，尊荣感。 客群定位/突破口/高品质 低价格 高品质 低总价 主要在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服 务等方面重点体现 价格以低开高走的销售策略，配合高品质园林景观 、高实用户型入市，第一时间博得社会认可 客群定位/客户类型 客群定位/客户特征 对新型事物接受比较快 注重生活的便利性和舒适性 追求居住的