第十章国际分销渠道资料.pptVIP

分销渠道管理 第一节 分销渠道国际化 第二节 国际分销渠道设计与选择 学习目标 （一）知识目标 理解分销渠道国际化的含义、参与者及模式； 掌握出口方式国际化分销渠道的选择策略； 了解非出口方式国际分销渠道的选择策略。 （二）技能目标 能根据不同行业及渠道成员的特点设计相应国际分销渠道。 （一）分销渠道国际化的含义 分销渠道国际化通常是指一个国家或地区的企业的分销渠道按照国际通行的惯例和规则，通过在国外建立的代理关系或开设的分支机构，形成全球性的分销网络，在国际市场范围内从事相关的营销活动，进行分销业务的跨国经营。 国际化的分销渠道由两部分构成，一是企业进入国际市场的分销渠道，即国家间的分销渠道；二是各国国内的分销渠道。 （二）分销渠道国际化的特点 1．分销渠道较长 2．环境差异较大 3．货币选择的多元化 4．渠道结构多样化 二、国际分销的参与者 （一）国内中间商 根据国内中间商是否拥有商品所有权，可将国内中间商分为出口商和出口代理商。 1．出口商 出口商经营出口业务有两种形式。一种是“先买后卖”，即先在国内市场购买商品，然后再转售给国外买主。这种出口方式需要在国内或国外经常储备存货，以便在买卖合约签订后能迅速向国外买主交货。 另一种出口形式是“先卖后买”，即先接受外国买主的订货，然后根据订货再向国内企业购买。这种出口形式的优点是占用资金的时间短，风险较小。 （1）出口行。出口行的主要业务是出口，但有时也兼营进口业务。出口行实质上是在国际市场上从事经营活动的国内批发商。它们一般在国外有自己的销售人员、代理商，往往还设有分公司。 （2）出口管理公司。出口管理公司主要根据从国外市场收到的订单向国内生产企业进行采购，或者向国外买主指定的生产企业进行订货。 （3）合作出口商。合作出口商实际上是一种将自己与其他企业的互补产品进行搭配出售的出口分销形式。 2．出口代理商 出口代理商是指以委托人的名义在国际市场销售商品，收取佣金，但不拥有商品所有权的中间商。与出口商不同的是，出口代理商不以自己的名义向国外买主出售商品，而只是接受国内卖主的委托，以委托人的名义，在双方协议所规定的条件下，代理委托人开展出口业务，而在商品售出后向委托人收取一定的佣金。 （1）综合出口代理商。综合出口代理商为商品需要出口的制造商提供全面的管理服务，以制造商的名义向国外买主出售商品，实际上相当于制造商的出口部。 （2）制造商出口代理商。这是一种专业化程度较高的出口代理商。 (二)制造商自营出口的机构 1．销售部内设出口部门 2．独立的出口部门或分公司 3．出口子公司 4．海外销售分支机构 （三）外国的进口中间商 根据进口中间商是否拥有商品的所有权可将其分为进口经销商和进口代理商。凡拥有商品所有权的，称为”进口经销商”；凡接受委托、不拥有商品的所有权，以佣金形式获取报酬的，称为“进口代理商”。 1．进口经销商 进口经销商主要有四种类型：进口商、经销商、批发商和零售商。 （1）进口商。凡从国外进口商品向国内市场销售的商贸企业，都可以称为进口商。进口商既可以“先卖后买”，也可以“先买后卖”。 （2）经销商。经销商是一种与出口国的供应商建立有长期的合作关系，并享有一定价格优惠和货源保证的从事进口业务的企业。 （3）批发商。进口国的批发商是专门或主要从事批发活动的中间商，是在进口国销售进口商品的重要渠道成员。 （4）零售商。零售是将商品或服务出售给最终消费者的一种商业活动。零售商从进口商、进口代理商、批发商、国外出口商等购买商品，然后卖给本国的最终消费者。 2．进口代理商 （1）国外制造商代理商。凡接受出口国制造商的委托，与之签订代理合约，为制造商推销商品，收取佣金的进口国的中间商，称为国外制造商代理商。 （2）进口佣金商。进口佣金商的主要职能是代理国内买主进行采购，收取佣金。 （3）国际经纪人。进口国的国际经纪人的职能与出口国的国际经纪人相同，它们多数从事大宗货物的经纪业务。 （4）融资经纪商。由于国际贸易和国际营销中国际信用的重要性和复杂性，一些国家出现了被称为融资经纪商的进口代理中间商，这种代理中间商除具有一般经纪商的全部职能外，还可以为制造商生产、销售的各个阶段提供融资，为买主或卖主分担风险。 三、分销渠道国际化模式 （一）畅通与高效的原则 （二）成本最低化的原则 （三）与企业总目标相吻合的原则 （四）与国际市场特性相吻合的原则 （五）市场覆盖面适度的原则 （六）渠道控制适度的原则 二、出口方式下的国际分销渠道 （一）直接出口方式渠道选择 1．直接出口方式的形式 直接出口分销是指厂家不通过国内中间商，而是直接在国外市场从事商品分销的活动。主要形式有： (1)厂