东昌雅居倾售方案资料.pptVIP

企业市场竞争的制胜原则 1．创新制胜 2．优质制胜 3．廉价制胜 4．技术制胜 5．服务制胜 6．速度制胜 7．宣传制胜 * 在做每一件事情之前， 我们都有必要、责任、义务了解最真实的一面 否则，盲目的自信或消极 导致的结果一定是得不偿失 市场认知篇 全国市场不是地方市场 地方市场不是区域市场 PART1因地制宜 所以，在这里我们只针对 后山湾、六角亭片区市场情况进行分析 PART1因地制宜 我们可以用到哪几项？ 哪项是关键？ 那么下面来看看我们有那几项优势吧！ PART1因地制宜 那些项目才是我们需要关注的？ 回答：竞争对手（这是肯定的） 那些项目才是我们的竞争对手？ 回答：具有全部或局部相同属性的项目之间。 在这里可以直观的说： 和我们具有相同目标客户群的项目 分流我们客户的项目 PART2竞争分析 这样看来，我们必须首先知道我们的目标客户群体 A打工族，长期在外（恩施老城片区）打工积累了一定的金钱， 不愿意再回农村老家，希望在城区置业； B小生意人，长期在后山湾、六角亭方向的生意人。 PART3客户分析 主要目标消费群的基本特点 ■年龄：25-40岁 ■文化程度：中专以上学历 ■职业：小生意人、打工者 ■地域：六角亭方向的城区郊区以及乡镇 ■收入：家庭年收入为3-10万元 ■家庭构成：以三口之家或四口之家为主 ■形态、心态：实在、勤劳、重视积累、注重自身利益 PART3客户分析 由此看来，恩施首府、施南阳光城、施南茗都、南山小镇都不是我们的竞争对手！ 回顾：前段时间，本案认筹意向客户约30个，其中有十几个客户退筹后到松润·书院新城买房了。 也有很多登记或未登记的客户选择了价格比我们便宜很多的小产权房。当然，对于这点我们有明显的优势，但是可能在价格上超过了客户的承受度。很多乡镇当地的房地产项目也在兴起，很多客户在这里面做出的选择。 看来很清晰了，主要竞争对手是松润·书院新城、小产权房和乡镇房地产项目。 PART2竞争分析 我们再看看这些竞争对手相比本案的优势劣势和价格 要素 名称 所处地段 户型 （利用率和面积大小） 起步价 （元/㎡） 均价 （元/㎡） 乡镇项目 （六角亭方向） 乡镇 以3房为主 1600 2000 东昌雅居 （本案） 老城区且临近郊区 87㎡—134㎡ 2房30套 87㎡ 3房60套 112㎡15套，116㎡15套，125㎡15套，134㎡15套 3588 3800 书苑新城 老城区 76平方米两房 110平方米三房 3088 3500 在操作过程中还有暗箱折扣，估计真实均价在3400元/平方米 周边配套 有的在乡镇中心，有的在乡镇边缘 无明显配套设施 书苑中学、叶挺纪念馆 PART2竞争分析 通过调研和观察，我们发现： 1、本案面对直接的竞争对手，在地段、户型、周边配套等因素上没有任何一方面的优势； 2、而且还在价格单价上高出了300元/平方米,在最低价上还高出了500元/平方米，对客户毫无吸引力； 3、也许我们一直忽略了一个问题，一直把事情的本质想的复杂了，老板面对员工不考虑过程只要求结果，其实客户面对项目，他们也不考虑过程和众多因素，只看结果！ 4、我们的目标客户群体大都是出生在农村或郊区的打工者和小个体户，他们来到城市买房的最基本也是最直接的需求就是做个真正的都市人，而且把金钱看得尤其重要，不是特别富裕，所以他们达到这一目的的同时最直接影响他们的因素就是单价、面积、总价！ 5、相比乡镇项目的优势，东昌雅居毕竟还是“进城了”，价格可以略高；相比书院新城目前没有优势，需要制造价格优势，以降低进城的门槛，他们才会选择本案； PART4分析小结 项目认知篇 东昌雅居效果图 东昌雅居座落在恩施市六角亭八公溪（往芭蕉方向100米）/29、4、16路公交车到八公溪站即到。恩来、恩黔高速出入口，车程5分钟。 总住宅建筑面积10300平方米，其中车库2000平方米，几乎可以达到一户一位，业主入住后可免费使用！ 其中户型主要在87—134㎡ 2房两厅一厨一卫 32套 87.68㎡16套 87.27㎡16套 3房两厅一厨两卫 60套 111.99㎡ 15套 116.64㎡ 15套 125.39㎡ 15套 134.34㎡ 15套 PART1项目概况 敌我情况：书苑新城首次主要推出的是110平米3房和76平米2房，而本案两房的面积是87平米，3房最小面积在112平米，最大的都在116、125、134平米了。 客户心理：假如，我们不考虑任何其他因素，只考虑价格。作为一个想以最低门槛进城的客户，在同样房型下肯定是会考虑总价低的项目户型。更何况书苑新城楼盘规模比本案大，周边配套要好，地段要好，项目蓝图规划好。 分析结论：我们的价格策略必须重新调整，按照标准的科学单价