网络市场和购买行为.pptVIP

求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 第三章 网络市场与购买行为 一、市场变革的三大关联要素 1．数字化 2．信息技术（IT） 3．传播系统 传统的传播系统是从单一源极（各种媒体）出发向受众传播信息；互联网中的各传播系统已转变为交互式的，需求双方都可以是信息的接受者和发送者。 §3.1 网络市场 二、市场的转型 1．分销商驱动的市场 分销渠道已获得了四大要素的控制权。数字化和IT的发展使市场数据大量地出现，市场需求信息由分销商掌控，并已经在用这些信息影响制造商了。 背景资料：欧美国家许多消费品制造商在促销和传播上进行的投资中，75％以上用于零售商及分销渠道，约25％花在最终使用者或消费者身上。 二、市场的转型（续） 2．交互式市场 市场控制力向消费者转移，成为交互式的。消费者不再依赖传统方式提供的产品和服务，可以在数字化和IT的便利条件下以自己的标准满足其欲望和需求。 如何迅速地、有效地对消费者需求作出反应，并提供服务是企业在这一市场环境中要解决的重要问题。 §3.2 消费者购买行为分析 消费者买什么？为何买？到哪买？买多少？何时买？ 企业关注的核心问题： 消费者对企业采取的各种营销策略将有怎样的反应？ 网络环境下的消费者——“半人马” 。其消费行为融合了传统的和数字化的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。 1．基本购买动机 生理性、心理性、社会性购买动机。 2．具体购买动机 追求安全或健康、追求廉价、追求新奇、追求实用、追求便利、追求美感、好胜攀比、满足偏好、追求名望、自我表现、惠顾购买、习俗动机、模仿动机、从众动机等。 一、消费者的购买动机 营销 其他 产品 经济 价格 技术 渠道 政治 促销 文化 购买刺激因素 购买者特征 购买者决策过程 购买者黑箱 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量 购买者反应 二、消费者购买行为 消费者的特征将影响其如何接受外界环境的刺激并产生行为反应？ 购买者的决策过程本身如何影响消费行为？ 1. 消费者购买模型 体验是一种独特的经济提供物，是增加企业价值的一种新途径。 体验是一种消费需求，消费者不仅愿意以个性化的方式参与体验，且愿意重复并通过口碑传播这种体验。 体验营销：一种由体验所驱动的营销和管理模式。 特点： ⑴ 注重顾客的体验需求； ⑵ 以顾客体验为导向，实现产品开发与制作； ⑶ 具有“触景生情”的体验效果； ⑷ 实现的手段多样性。 2．虚拟体验与网上消费行为 2．虚拟体验与网上消费行为（续） 实现方式： 感觉体验——创造知觉（视、听、触、味和嗅觉）体验的感觉，通过这些感觉被动地获取。 情感体验——通过生理和心理等复合感觉实现体验。 巴诺（Barnes Noble）书店与星巴克的成功合作。 思维体验——通过启迪顾客的智力，以创意的方式引起其兴趣和思考，实现创造认知和理解问题的体验。 循世体验——让顾客参与到一种浸入式的环境中，并完全沉溺（flow）于其中，为其创造逃避现实的体验。 网上消费是一种虚拟体验。网络营销应创造实现虚拟体验的环境；网上消费者需适应网络环境，进入虚拟体验状态，才能有效地进行网上消费。 例：几乎所有的购买行为都会产生不平衡感（cognitive dissonance），因此，网站上设法降低逆向选择风险，以减小消费