第09讲开局报价解析.pptVIP

1、开出高于预期的条件 2、永远不接受第一次报价 3、永远感到意外 4、避免对抗性谈判 5、不情愿的卖家与买家 6、钳子策略 谈判开价的原则： 在开始和对手谈判时，所开出的条件一定要高出你的期望； 在开出条件后，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的； 无论大事还是小事，我们最后都可以得到折中的谈判结果。 开出高于预期条件的原因： 对手可能会直接答应你的条件； 可以给你一些谈判空间； 会抬高你的产品在对方心目中的价值； 可以避免谈判陷入僵局； 可以让对方谈判后感到自己赢得胜利。 谈判成交后的一般反映： 我本来可以做的更好； 一定是哪里出了问题； 避免先入为主： 当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反映可能会让你大吃一惊——他们的条件要比你预期的合理的多。 不接受第一次报价的原因： 永远不接受对方的第一次报价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做到更好；一定是哪里出了问题。 千万不要先入为主地设想对方对你的报价作出怎样的反映，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 如何表现出意外： 对方提出报价后，一定要作出一副感到意外的样子。记住他们并没有指望你接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 即便不是在与对方面对面的谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 意外的原因： 当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反映，因为大多数人都相信“耳听为虚、眼见为实”。因此对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他； 在你表示意外之后，对方通常会作出一些让步；如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 对抗性谈判的产生和避免： 当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。 谈判开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。因此，在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不统一对方的观点，也千万不要立刻反驳，反驳通常情况下只会强化对方的立场。 避免对抗的原则： 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗； 在发生对抗时，使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面； 当对方表现出充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。 不情愿的作用： 当你成功挑起对方的购买欲望之后，他就会在大脑中勾勒出一个报价空间； “不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前把谈判的空间压倒做小； 因此，学会做一个不情愿的卖家，才有可能够得到最高的价格。 表现不情愿的原则： 在推销产品时一定要显得不太情愿； 小心那些不情愿的买家； 当你使用这种谈判策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间； 当有人在你身上使用这种技能的时候，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后再用白脸——黑脸策略结束谈判。 钳子战术的使用： 使用钳子战术时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，例如： 对不起，你必须调整一下价格。 十分抱歉，我相信你能给我一个更好的价格。 我相信你可以做的更好。 钳子战术的对弈： 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。” 如果对方使用钳子战术，你可以采用反钳子战术：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”，这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 目的：迫使对方先说出目标价格。 钳子战术的原则： 一定要把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要理会百分比的思维进行思考。 通过谈判得到的每一分钱都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的利益是否值得。 这个世界上没有比谈判更快的赚钱方式。 无 LISP 主导国际科技专家 Leading International Scientific Professional 商业谈判技巧 第九讲 开局报价 本讲主要内容 一、开出高于预期的条件 （开价原则） 一、开出高于预期的条件 （原因） 二、永远不要接受第一次报价 （成交后的反映） 二、永远不要接受第一次报价 （原因） 三、学会感到意外 （意外的表现形式） 三、学会感到意外 （原因） 四、避免对抗性谈判 （对抗性的产生） 四、避免对抗性谈判 （原则） 五、不情愿的卖家和买家 （作用） 五、不情愿的卖家和买家 （原则） 六、钳子战术 （方法） 六、钳子战术 （对弈） 六、钳子战术 （原则）