电话销售技巧教案分析.ppt

激发准客户购买欲望的技巧 6、应用准客户所在乎的人、事、物。(关心小孩子的健康问题,小孩子的教育问题.投资风险及投资收益等) 小孩要得到好的教育是要花很多钱的。而且小孩教育的钱要及时的。所以现在就要赚更快、更多的钱做好准备。 7、目标回除法。先讲交易额，再讲所花费用。 国际现货黄金：1手的成交额近14万美金,但我们付的成本很低。股指期货： 8、确定的。在销售世界里，最珍贵的事就是“确定”。 国际现货黄金的日K线图和上证领先的日K线图作比较，就可以确定金价是稳步上升的。 9、引经据典。黄金是财富的象征：古埃及、古罗马、古代中国、玛雅文化。 11、应用新闻报导的公信力。中央台及各地地方台经常报道金价又创新高、证券三大报的大力报导. 11、应用时事话题。各国央行大力增加黄金储备、购金者的变化（以前买金论克、现在买金论公斤）. 12、善用分析数据。目前国内参加黄金市场的投资人数不断增加.（据统计早外盘的人数超过做内盘的人数） 13、提前退休法。以小博大。尽量短的时间内可以积累大量的财富，实现财富自由. 促成的20项技巧 7、应用魔术数字。创造一些有如魔术般可以带给准客户幸运的数字,以增加销售业绩。 如客户的车牌号、客户的生日等 8、目标导向销售法。是指目标只有一个，但方法可以有很多种。 9、自我减薪与加薪法则。让客户明白将赚来的钱浪费在一些意义不大的支出项目时，在某种程度上就是“自我减薪”。但把钱用在能创造利润的项目上就是“自我加薪”。 投资与消费的区别 10、有限的数量或期限。这种方法要有创意的方式表达，让准客户相信你的说词，进而采取行动。 国庆促销：海王星的船票 11、“推销今天买”。销售做的好，一定要有推销“今天买”的雄心。销售员得到“明天再说”、“再考虑看看”的结论的话，这种销售肯定是失败的。 因为“人是怕做决定的”，所以“拖延决定”是很稀松平常的事。推销“今天买”是解决此问题的最好方法，但我们要有“为什么要今天买”的充分理由或证据。如“今天是优惠最后一天” “名额快用完了” “明天就是美国非农数据”等 12、适时、适度的制造不安 “。。陈太太，请您想象一下，如果有一天，您的先生突然被公司裁员，家里顿失依靠的话，您跟一对儿女该怎么办？陈太太，您不能不认真面对这个随时有可能发生的状况，您是否做好了准备呢？所以。。？ 电话销售技巧 哈佛大学曾有一项关于人类行为的研究报告指出,一般人对他人的第一印象：有55%来自于对方的肌体语言,37%来自声音,而说话的内容只占了8%.(所以说电话销售是一种“声音销售”一点也不为过）. 另一份研究报告显示:在说话过程中“表达方式”的影响力(或效果)是我们说话内容的4.3倍.也就是说表达方式远比说话的内容来的重要. 一般消费行为的六大步骤 １、注意 ２、产生兴趣 ３、了解产品 ４、产生购买欲望 ５、决定 ６、采取购买行动 对应到电话销售的五大技巧 一、开场的技巧：１、引起注意。２、引发兴趣。 二、介绍产品的技巧：介绍产品。 三、处理反对问题的技巧：处理反对问题。 四、激发购买欲望的技巧：激发购买欲望。 五、促成的技巧：促成。 电话销售技巧的应用原则 一、必须掌握准客户“购买行为六步骤”的心里阶段。在和客户对话中，要随时了解客户心里的意愿进行到哪一阶段，并辅以适合该阶段的销售技巧，借以突破准客户的心里防线或建立准客户的信心，达成成交的最终目的。 二、多加应用声音技巧：在声音的组成上，大致可以分为“速度”、“声调”、“感情”及“态度”四种。1、恰当的说话速度。2、“抑、扬、顿、挫”加感情。3、微笑。4、热诚的态度。 电话销售技巧的分解介绍 对应“消费行为六步骤”来介绍“电话销售五大技巧”。 在销售过程中，有关准客户的心里变化，电话销售员应有基本认知，以及相对应的技巧。 有些技巧并没有应用的顺序问题，亦不是专属于某个特定的步骤。在融会贯通之后，可以适当地组合运用，并加入上述的声音技巧。就可以感受到这些销售技巧所带来的销售威力。 一、开场的技巧 目标：引起准客户的注意和兴趣 基本认知一：自信。要让自己在电话销售中变现出自信，有以下四个诀窍：1、心由相生（当我们的内心缺乏自信的时候，我们可以借由身体的大动作来强化我们内心的自信。2、说话语气坚定、肯定。3、多加练习：其中用电话在线上（分机之间）练习的效果最好。4、听听自己的实际销售时的录音。 基本认知二：亲和力。“开场”是通话、沟通的开始，客户对我们的第一印象在短短的几分钟就已经决定了，我们必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。前面提到的“微笑”、“热诚”等声音技巧都可以协助