湖光山社五期定位101029资料.docVIP

湖光山社五期定位 一、湖光山社客群简要分析 1、需求总价 需求总价 200-300 300-400 400-500 500-600 600以上 72 29 22 3 13 5 上述为湖光山社9月意向客户统计资料中需求总价分段。200-300万是排屋需求的主力。这个统计数据和最初定价时，销售骨干提供的排屋中间套总价不宜超过250万，排屋边套总价不宜超过300万的建议基本一致。 2、客群财富特征 在湖光山社二期开始销售后的统计资料中， 来客所属行业 ：共95组 公务员 科研教育 医疗卫生 金融保险 贸易 IT 制造业 建筑房产 个体 18 11 5 11 11 2 5 8 24 湖光山社客群组成中，可以明确一点绝非顶级权力阶层和财富顶层的人士。湖光山社的客群的财富特征是对于临近市区的别墅，或者是绕城周边的别墅排屋消费不起，退而求其次在环境优越，但地理位置更偏远的一些区域中选择。因此，他们选择别墅排屋类产品，对总价还是比较敏感的。换一种说法，如果钱相对充裕，他们会选择更靠近市区的同类产品。 3、客户需求 作为地域相对偏远的别墅排屋类产品，怎么样的面积、居室和形态可以满足消费者的需求是需要一个仔细研究的课题。根据以往经验和周边产品定位，过于大的空间和过多的居室对于这类住宅不是很合适（除非有强大的品牌、产品力和自然环境所支持）。湖光山社二期的排屋，连地下室四层，可以满足第一居所三代同堂，还能让来客居住的功能要求。但事实上，做这么大面积还是以我们的主观意愿在作主导。养老，多半以两个老人为常住，而作为第二居所，居住的频次自然不会高，即使是三室的排屋，亦足可以满足三代人5+2的生活方式。面积一大，总价就高，物业管理费就高，装修费也高，连搞卫生都嫌累。而能够接受的客户却呈反比例下降。 对于湖光山社的排屋客群，只要满足下列几项条件，可以确保吸引更多的消费者下单：面积和总价控制得当；空间以三室二厅为起点（小面积段地下室贮藏室或者是工作间不可缺少）；建筑风格有特性并真正有视觉美观；花园环境要吻合温哥华花园意境；总体配套项目明确，至少不落后于周边竞争楼盘的内部配套。 二、五期形式 产品差异化是提高竞争力的有效手段。在青山湖板块以独栋为主流的楼盘布局下，湖光山社大二期排屋销售优于独栋已是事实。湖光山社五期定位以排屋为主毋庸置疑。选择的理由如下： 1、青山湖版块以独栋为主流，湖光山社再做独栋除非产品进行革命性的改良，否则很难显现特别的竞争力。 2、大二期推广之时，并无特别的突出以排屋为主，但事实上独栋去化率明显不如排屋。 3、如果五期也与周边楼盘一样定位一些小独栋，即使做得很好也仅仅是步别人后尘，不可能显现特别产品差异化和优势。 4、合适的控制面积与总价，并适当调整规划控制容积率损失，排屋的经济效益并不低于独栋产品。 5、湖光山社已经是一个独栋与排屋相间的产品，并且五期还要规划100米高层，因此对于总体定位无所谓降低档次。 6、高层住宅作为平衡容积率的产品，就其产品本身而言，环境、空气、视线都是非常适宜的。但对楼盘的整体定位会造成一定的影响。因此高层住宅的定位，不宜太低，至少是以休闲公寓的形式推向市场，与楼盘本身已有的调性相吻合。在规划布局上，至少也应该跟原有的独栋与排屋有形式上的区隔，在推盘的节奏上，也要掌握好合适的时机，否则，难免对独栋与排屋的销售造成影响。 三、建筑风格 以产品差异化的角度，湖光山社的现代风格在青山湖也是独树一帜。这是可以沿用的。但建筑风格要结合一、二期各自的市场反响，作出适当的调整。 1、在建筑在形式感和色彩的搭配上应吸取一期的优点。一期排屋小构筑物多、成本高的劣势可以改良，而一期外装修材料颜色相对丰富，色彩搭配的协调感可以继续沿用。 2、形态上排屋套与套之间的分隔要明显。五期排屋定位要要走紧凑实用型路线，但露台作为一个客户极为喜爱的卖点，只要建筑设计时充分考虑露台，自然会形成排屋套与套之间的分隔效果。但形式上还可以用线条，颜色作一些补充让户与户的分隔更加明显。 3、一、二期中的建筑瑕疵，在五期中从设计上就要加以重视；而加拿大排屋设计中的风格、色彩与细节，则在五期中要充分进行模仿和实践。 4、高层的建筑风格，一定是以现代风格为主。色彩与材质的搭配和主流排屋要相互呼应，并和周边的环境相协调。高层的主色调应该偏深偏暗一些，以免在整体绿色的环境中显得很突兀。 四、户型面积定位 湖光山社一期与二期的反差实在太大，二期这么大的面积，即使单价不高，也使总价把很多人拒之门外。更不用说物业管理费这个客户需要考虑的长期费用。这在五期中要进行彻底的改良。这是定位最重要的核心。 1、面积分为三段：180-200方，240方，280方（此面积段，含车库面积但不含地下室赠送面积）。比例分别为70%，20%，10%。 2、面积在同一幢中，是一