5连锁企业数据分析祥解.pptVIP

《连锁企业营运管理》（苏盐学员版） 上海商学院 周勇 教授 2011年8月14-16日 引导案例：水至清时则无鱼 老总问：商品到货后你们都验收吗？ 店长答：当然验收的！ 问：存在未经验收就销售的情况吗？ 答：验收后的货并不能马上输入到电脑里登记到网上的。结果就出现了未验收就先销售的情况了。 问：不能马上输入电脑登记到网上是怎么回事？ 引导案例：水至清时则无鱼 物流经理：现在进货的包装箱外面都是有箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收完毕了。 店长：箱子外面的条形码扫入手持终端后，要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输入一次。 责问：为什么不让手持终端当时就与电脑网络联接？电脑部是怎么搞的？ 启示 数据已经广泛关注，但基层数据的即时性与准确性存在很大问题。 一个基本趋势：数字化管理： 依靠商品：集中采购，便宜的商品等。 依靠管理：来客数，客单价，品类数与品单价。最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点：什么是畅销与滞销？三个月的时间去整理，半年会产生效率。 依靠系统：用一整套分析报表与分析系统来改进管理。 一、目的与流程 目的： 建立常模（数据正常变动的模式） 关注重点（不同业态存在很大差异） 挖掘数据（商业智能的应用） 三个层次： 专业部门、业务部门、专业机构 二、分类与建档 数据可以按照品牌划分； 可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类； 零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。 主档 商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。 两类数据特别重要 大类管理到单品管理，售价核算到进价核算： 顾客消费行为的数据 商品相互关联的数据 零售数据的形成 三、常用数值与分析方法 1、两个基本公式---观念的变化：成本 + 利润 = 售价；售价 – 成本 = 利润 2、售价构成： （1）售价 – 进价 = 毛利 毛利/售价=倒扣毛利率（r2）；毛利/进价=顺加毛利率（r1）； [r2 = r1/（1+r1） r1 = r2/（1 - r2）]； （2）毛利 – 费用 = 利润； （3）利润 – 税金 = 净利。 3、扩大净利的四个基本途径：扩大毛利；、扩大销售；降低费用；节约税金。 4、销售额测定：（1）按人员数测定：定员数 ×人均销售；（2）按面积数测定：营业面积×每平销售；（3）按人口测定：户数 ×总支出×超市支出×占有率；（4）按类比测定：不同商圈、不同规模、不同业态。 5、毛利额测定：（1）按定价标准测定：综合毛利率控制；（2）按商品结构测定：?（不同商品销售比重x各自毛利率）；（3）毛利率的成长性：低毛利—稳定—上升。 6、人均劳效：人均劳效（万元）=销售总额÷员工总数 7、地效：地效（万元）=销售总额÷营业面积。8、地均单品数：地均单品数（个）=单品总数÷营业面积9、人均营业面积：人均营业面积（平方米）=营业面积÷员工人数 10、毛利率：毛利率＝毛利÷销货净额×100% 11、费用率：费用率=店铺费用总额÷销售总额×100%。 12、费用总额：人工成本总额＋可控费用总额＋不控费用总额（可控费用包括：水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用；不可控费用包括：租金、折旧、利息、开办费摊销）。   13、保本点：S = F + V + ?；S保本 = F/（1-V/S）；Q保本 = F/（P-Vi）S保利 =（F+?）/（1-V/S）；Q保利 =（F+?）/（P-Vi）。零售业的应用公式：损益平衡点销售额＝固定费用÷（销售毛利率－变动费用率）。 14、经营安全率：（销售额-保本销售额）÷销售额×100% 。 15、交叉比率： 毛利率 × 周转次数（如果某一商品线的毛利率是30％，每年周转6 次，那么交叉比率就是1.80(0.30× 6)。在零售企业中，它是企业获利能力的关键，先进水平为20%×30次=600%。） 16、月平均周转天数： 30 ×（平均库存/月销售额）。 17、客单价：销售额 ? 交易笔数 因素分析 实例：计划销售380000，毛利额45600，毛利率12%；实绩销售400000，毛利额50000，毛利率12.5%。 差异：销售＋20000，毛利额＋4400，毛利率＋0.5个百分点。 实绩比计划增加毛利额： 50000－45000=4400元 毛利额的增加受两个因数的影响： （400000－