各国商人的谈判风格A分析报告.pptVIP

巴 基 斯 坦 ※信奉伊斯兰教。 ※乌尔都语为国语。 ※官方语： 英语（殖民地） ※出口：大米、纺织品、服装、棉花、皮革、黄麻 鱼产品 ※进口：矿物油、粮食 钢铁、运输设备 电气设备 巴 基 斯 坦 特点： 1、谈判人员很注重礼节 2、不喜欢电话商谈。 3、喜欢以文字形式个定 下来，不喜欢口头协 议 4、谈判中拟订好备忘录 5、合同中详细订立好各 项条款。 6、多数商人信守合同协 议 Pakistan 印 度 India 印度商人 特 点 守口如瓶 好生猜疑 喜欢强辩,工作效率不高 不愿作出有责任性的决定 注 意 出口手续冗繁 税费较重 向其出口时应避免在目的地交货 向其进口时应避免在内陆交货 孟 加 拉 ☆以印度斯坦族人最多。 ☆还有孟加拉族、泰米尔族、锡克族、泰卢固族等 ☆国语： 印地语 ☆官方语言： 英语 ☆信奉： 伊斯兰教 孟 加 拉 ☆出口：黄麻、烟草、茶、纺织品、服装、皮革制品、 铁矿砂、机械设备、水产品等 ☆进口：石油制品、化肥、水泥、钢材、化工产品、交通器材。 ☆谈判特点与巴基斯坦商人接近。 Bangladesh 荷 兰 Netherland 九、荷兰商人 1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 2、竞争力强、性格率直、开诚布公、 办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。 3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。 4、会讲多种外语。 5、努力把合同签好。 Holland 比 利 时 Belgium 十、比利时商人 工业比较发达的国家之一，弗拉忙语、法语为官方语言。多数人讲英语，少数人讲德语(巧克力) 注意：他们社交活动多，在达成协议前不要被拖得筋疲力尽而影响谈判 1、喜欢交际 2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。 3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。 4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。 5、讲究仪表。 6、注重头衔身份。 7、商业道德一般不错，履约率较高。 8、性格刚强，不易通融。 特点： 俄罗斯商人 Russia 十一、俄罗斯商人 特点： 1、谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。(欧洲人，日耳曼民族制度不同） 2、谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分准备。 3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。 4、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。 常采用声东击西、欲擒故纵 降价求名、引鱼上钩、拂袖 而去、虚张声势、旁敲侧击 大声喊叫。 不要随便许诺，合同里有的 你赖不掉，尤其看重不按时 交货的索赔条款。 前苏联人热情好客、礼宾习 惯，虽然目前独联体国家经 济普遍不景气，但俄罗斯商 人仍然保持着这一遗风。 对俄罗斯的异性不要表示过分亲昵，否则要警惕自己的机密。（克格勃特务） 注 意 北 欧 North Europe 十二、北欧商人 北欧商人 挪 威 丹 麦 瑞 典 芬 兰 冰 岛 特 点 他们多数富裕聪明、沉着、冷静 朴素大方、从容平稳、说话言简 意赅、友善坦率、和蔼可亲。 他们不喜欢无休止地讨价还价。 希望对方提建议，只让他们做些 小小的修改即可。 注重身份和头衔，喜欢对方称呼 其头衔。 反应机敏，善于把握时机， 签约成交。 初次交往很讲礼仪。 喜欢第一次成交之后，送给 他们几瓶白兰地或威士忌。 谈判后叫他们去洗桑拿浴， 对日后的商务来往有很大帮 助 比较守时。 阿 拉 伯 Arab 十三、阿拉伯商人 阿拉伯国家主要集中在中东，通常指埃及、约旦、巴林、苏丹、叙利亚、伊拉克、科威特、突尼斯、沙特阿拉伯等将阿拉伯语的国家。 特点 家族观念很强，看重家庭和朋友所承担的义务 殷勤好客、喜欢社交、讲究礼貌 他们不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题 脾气倔强、猜疑保守 时间观念非常淡薄 特点 他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助 现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活 在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重 名片用阿文和英文对照 拉 丁 美 洲 Latin America 十四、拉丁美洲商人 由33个国家，包括白、黑、黄、棕不同肤色的人种，民族不同，风俗和文化传统有很大差别。（墨西哥） 特 点 注重礼节和友谊 企业意识不强 不遵守交货时间和付款时间 性格开朗 懂外贸业务的人不多 时间观念不强 讲求荣誉 不愿妥协 做生意比较保守 对自己地国家怀着深厚感情 衣冠楚楚，彬彬有礼 签约后履约较高 他们尽量争取多卖少买 特 点 注 意 缺乏资金 市场容量小 选择拉美代理商要小