职场营销流程解析.pptVIP

1、对职场营销好处的再认识 1、将会带来持续的大量的保费增长和客户量增长； 2、获得稳定增长的收入和费用； 3、为各层级人员提供成长发展空间 4、增强团队合作能力和凝聚力 5、利于建立长期稳定的团体客户关系 6、全面锻炼提升销售能力 1、对职场营销好处的再认识 保障内容：解决员工因疾病或大病导致经济损失。 * 阵 地 资 源 心 态 率先进入的益处 同业率先进入的害处 相对容易进入 圈地占地盘 牢固客户关系 抢占企业客户资源 抢占企业的个人客户资源 扩大保费规模和效益 先入为主，印象深刻 没有比较，尽情发挥 产生消费惯性 企业需求下降 同业公司排斥 削弱原有客户关系 企业客户资源减少 个人客户资源减少 保费规模和效益下降 企业排斥、厌烦 与先入者比较，心理无底 改变客户消费惯性难度大 职场营销的现状 对销售人员和团队 1、稳定和发展团队， 2、利于达成业务目标； 3、抢占团体客户阵地；稳定与扩大企业团体客户 4、迅速扩大和抢夺企业个人客户资源 5、应对企业年金市场的新变化。 6、品牌更深入人心，扩大公司的影响力； 7、创新团体保险营销模式； 8、宣传保险业，提高社会对保险的认识与需求； 对于公司 对于我们 对于客户 2、职场营销新模式给我们和客户带来什么变化？ 1、变单为多：变单兵作战为团队作战； 变单一展业对象为多人； 变单一产品为多产品组合。 2、改变了销售技能 3、改变了销售流程 4、改变了服务方式 1、接受新的销售方式； 2、改变对保险公司的看法和认识，提升信任度； 3、提升保险保障的意识； 4、加强了对自身的和家庭的保险保障； 5、改变了对员工福利计划的传统认识； 6、更贴近的咨询和服务。 3、职场营销与个险产品说明会的区别 个人 团体、成员个人、家庭 销售对象 较多 少 费用需求 有限 丰富 客户资源 间歇性 频繁、反复 开会频度 会前、会中为主 会后跟踪为主 签单形式 产品推介 多种资讯 演讲内容 大型（100人以上） 中、小型（100/50人以下） 会议规模 社会分散客户 同一企业或团体的成员 参加人员 酒店会议厅、宴会厅 在企业内部职场 举行地点 产品说明会 职场营销 项 目 ① ③ ④ ⑨ ⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ② ⑩ 11 11 12 选客户 预案制作 确定关键人 说服关键人 确定职场 营销形式 会前准备 现场实施 效果评估 跟踪促成 承保服务 售后服务 索取转介绍 职场营销操作流程图 ① ③ ④ ⑨ ⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ② ⑩ 11 12 选客户 确定关键人 预案制作 1、先从已有客户中选择； 2、先从中小企业团体入手 3、优先选择关系好、效益好的企事业单位。 1、收集、分析客户现有资料，保险福利计划； 2、罗列现有需求； 3、形成企业补充福利计划与员工个人补充福利计划。 关键人一般为： 1、已有熟识的人； 2、工会、财务、人事负责人； 3、其他部门的负责人 4、企业高层管理人员 ① ③ ④ ⑨ ⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ② ⑩ 11 12 说服关键人 1、对企业领导、管理人员，从关心员工及现有福利计划的评价和补充引入； 2、从员工关注保险，但不了解保险引入（可举办保险讲座）； 3、从投资理财角度引入（可举办投资理财讲座）； 4、以节日为借口引入（如三八妇女节、教师节、母亲节等）； 5、从营销十年，回馈客户，提供优惠产品引入（包装话术）； 6、从专门提供的售后附加值服务引入； 7、从国外企业做法引入（利于员工满意度提高）； 8、从关心家人，以人为本引入； 9、从最近媒体宣传引入（例：对保险公司认识的某些偏颇，可以开讲座的方式，澄清有关问题）； 10、从同业保险资讯引入； 11、从健康保健讲座引入； 12、从社会保障体系变化的影响引入（可用专题讲座形式）； 13、以团购优惠、节约成本为借口引入 14、以上门提供保险服务引入； 15、不要以销售为借口 ① ③ ④ ⑨ ⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ② ⑩ 11 12 确定职场营销形式 1、按参加人数划分为大、中、小型； 2、按操作模式划分为：讲座、茶话会、咨询问答等形式 3、走出去，请进来的形式（尽量以小场为重点）； 4、保险沙龙形式； 5、员工福利手册增加相关内容； 6、通过客户企业宣传栏广告、公告的形式； 7、通过企业内部网络，内部刊物稿件，宣传单张等方式发布公告； ① ③ ④ ⑨ ⑧ ⑦ ⑥ ⑤ ② ⑩ 11 12 现场实施 会前准备 1、举办前的报备，取得人、财、物的支援； 2、物料、设备的准备； 3、会前人员具体分工及落实； 4、各种角色预演； 1、职场营销会议流程（参考）； 1）入场（包括：签到、入场音乐等） 2）公司宣传片播放 3）暖场（可运用互