销售演讲文稿要点分析.pptVIP

有效应对客户的八种借口 1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看　 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？　 5.我需要和某某商量商量。　 6.给我一些资料，我再和你联系。　 7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定! 如果客户说“太贵了” 首先摸清客户价格异议的真正动机 ▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力　 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的　 ▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符　 ▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎　　 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力　 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰 解除客户价格异议的九大原则 先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲　 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理　 暗示后果　 询问客户的支付能力 如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的 在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答 我要说什么? 我的策略依据是什么？　 我要表达的中心是什么？　 哪一种表达方式最有可能达成目的？　 我能否充分论证这一表述？　 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？ 变化重于一切 想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染 问对问题赚大钱 什么是有效的问题？即　 (1) 有助于了解客户现状的问题 (2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题 利用开放式问题了解客户的需求 利用封闭式问题引导客户的思维 利用选择性问题明确结果 * 提高 销售业绩 把握 客户心理 看起来就像顶尖销售员 1、工欲善其事，必先利其器 2、你的服装无时无刻不在帮助你与其他人交流 3、穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着 保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定的的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。 三三三原则 30分钟准备 √头发 √身体异味 √衬衣 √牙齿 √裤子 √微笑 √皮鞋 √资料 3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 3分钟表达 问句开场白 以帮助作为开场白 建立期待心理开场白 激发兴趣的开场白 建设问句开场白 令人印象深刻的开场白 以赞美作为开场白 引起注意的开场白 以感激作为开场白 两分钟开场白 魔鬼藏在细节中 女 性 妆容 衣服纽扣 耳环 皮带 项链 皮包 胸针 围巾 手表 袜子 戒指 鞋 男 性 手表 戒指 钢笔 皮带扣 打火机 长裤褶皱 皮带 皮鞋 领带 袜子 状态决定结果 结 果 影响力 行 为 心 境 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 目光注视的位置： 以眉心为中心，3厘米为中心，左眼以后、右眼以左、脑门一下、鼻子 以上画一圆，称为“注视区” 目光注视时间：1 - 3秒为宜 与客户握手 交换名片： 1、简单有力 1、主动把自己的名片递给客户 2、注视对方 2、迅速记下名片上的内容 3、面带微笑 3、称呼对方的职称 4、五秒左右 4、慎重把名片收藏好 适度的微