吐故纳新以变制胜九阳KA管理要点分析.ppt

报告纲要 销售预测的重要性 从供应链的观点来看，销售预测是供应链计划的重要一环，它是需求的来源。 由于销售预测的不准确，造成供应链后端生产和采购环节的盲目性，导致大量的库存积压。 需求管理已经成为企业持续成功的必要条件，拥有好的需求预测的公司，抗风险性明显较高。 产销平衡的关键在于预测和生产计划。 做销售预测需要考虑的要素 行业容量与发展趋势 历史同期销售量 经销商上月进销存 公司SKU销售报表 库存周转率 到货周期 促销单品计划 经销商资金流 市场需求特征与竞争者策略 九阳销售预测流程图解 附件 销售预测实操方法 1----产品分类法 通常，大家做预测的惯例是一股脑将所有的产品都打包在一起来预测其未来的销售，这样做可能不太科学。事实上，我们可以对产品进行不同的分类，不同类别的产品予以不同程度的关注，这样将使预测更加具有导向性，需求更明确。比如按产品档次分三类或五类，按销售属性分为主销、辅销，等等。从金额角度对产品进行ABC分类可能是较为可行的办法，A类产品予以重点关注，重点分析预测，B类次之，以此类推。分类就是对产品进行“漏斗管理”，对不同产品的需求不确定性进行过滤，从而有效规避预测偏差所带来的风险。 销售预测实操方法 2--周期分类： 　众所周知，周期越短，准确率越高，近期的预测较长期的准确。所以，建议重点考虑以周为单位的滚动预测。据了解，可口可乐、宝洁、LG、三星、松下、东芝等公司均是做周滚动预测，有的长达8-12周。周预测是业界运营的惯例标准，许多供应链解决方案提供商都会给企业这样的建议。建议重点做好近几周的深度预测（如1-3周），周期适中的做中度预测（如4-6周），周期较远的做浅度预测（如7-8周）。  销售预测实操方法 3--兼顾公司产品策略和供应： 对于新产品、高端产品、团购突发性销售等就得摸清公司产品推广导向与库存情况，因为没有历史数据支持，这就需要有一定的信息来支持预测。 销售预测实操方法 4--80/20原则 抓住重点客户和重点终端的销售数据采样进行跟踪分析，因为代表着主流消费需求的依据。 什么是影响力 案例 经销商管理动作 洞悉市场 上传下达 进销存监控 终端巡访 解决问题 竞品分析 洗脑—完善管理 促销规划 品牌推广 导购培训 资源投入监控 费用准时到位 　? 建立影响力的要素 心态 亲力亲为的作风 文化与营销策略的传播 良好的工作习惯 专业的技能 企划头脑 创新 高效沟通 激励 Part3 KA关键事项推动 大润发07年系统销售对比表 大润发单店绩效 大润发大区品类销售占比 大润发产品线销售占比 七月英雄榜 七月末位榜 1 大润发合同操盘走势 跨越合同隐患 从零和到双赢 06年合同结构---毛利6%+无条件3%+IT0.5% 有条件坎级0.5%-2% +固定费用 合同综合扣率18.5%,实际运作到的综合扣率15.48% 07年合同结构---毛利4%+无条件4%+IT1.2% 有条件坎级0.5%--2.5% +固定费用 07年大盘预估销跨7500万，综合扣率17.2% 大润发07年费用支持方式 大润发下半年促销规划 大润发下半年开业计划 大润发存在的问题 品项：专供机进展缓慢 导购：人员不足，派送不到位 送货：订单短交导致罚款 促销：渠道价格冲突严重 大润发近期工作重点 半年系统配送商评估，优化客户； 推动导购资源彻底分开，每店5人； 推动系统专供机进展，落实高提成； 系统单品状态维护及订单满足率； 中秋十一、圣诞元旦等黄金档期的促销； 九阳专区、地堆常年化； 家乐福分月度同比销售对比图 家乐福分大区数据达成 各大区单店月均销售 各大区品类占比 单品占比分析 家乐福前十名 后十名 家乐福合同操盘走势 家乐福关键事项 品项：豆浆机：25型已开通，高端机型沟通中 料理机：JYL-390已开通，501，601沟通中 电磁灶： 19BE1,19BE5,21CS11,21CS2,21CS3,,21CS12,20BS6A(专供机）,21BS5,21BS6 紫砂锅：2-7款 电压力煲：沟通中争取9月开通 促销：果蔬区果维健康风，主题促销，海报+TG+堆码，破冰行动 推动计划：海报导向，促销单页助销，特色终端，派送，专供机灵活运用，加大主题促销（9-10KA部开始支持各地促销，根据活动规模或效果按1000-3000元/店/月不等） 家乐