推销技能训练要点分析.pptVIP

说服能力训练项目考核评价：见表4-4。 （1）仪态是否自然、端庄、面带微笑。（1分） （2）声音是否洪亮。（1分） （3）语言是否简练、通顺。（1分） （4）是否熟悉商品。（2分） （5）接近顾客的第一句话是否有吸引力。（2分） （6）说服方式是否合理。（2分） （7）说服顾客的过程是否连续自然。（1分） （8）能否打消顾客疑虑。（2分） （9）表演是否认真、投入。（1分） （10）是否说服成功。（2分） 表4-4 推销说服活动考核评分表 项目 姓名 仪态 1分 声音 1分 语言 1分 熟悉 商品 2分 第一 句话 2分 说服 方式 2分 过程 连续 1分 表演 态度 1分 是否 成功 2分 总分 15分 具体步骤 1.根据表4-5推销任务抽签：小组内同学抽签选择推销目标。 2.小组内实施推销说服：小组内每位学生按照自己抽选的推销目标，运用恰当的说服方法向其它同学依次进行推销说服活动。 3. 改进方案：小组内评选本组说服高手并共同改进沟通说服方案。 4. 各小组负责人从教师处抽签，决定在班内表演的4个小组。 5. 班内展示推销说服：表演小组的推销高手在班内表演沟通说服过程，其余同学观摩、评判。 6. 教师记录、打分并点评。 ※ 教师归纳总结，应在鼓励和强化各小组推销能手班内推销说服中的优点或成功之处的同时，指出不足和缺点，主要包括以下几方面：仪态是否自然、端庄、面带微笑，声音是否洪亮，语言是否简练、通顺，是否熟悉商品，接近顾客的第一句话是否有吸引力，示范是否熟练、合理、有效，推销洽谈中能否打消顾客疑虑，表演态度是否认真、投入，是否说服成功。 训练项目三：推销洽谈训练（3） 训练目标： 通过实训练习使学生能运用推销洽谈的基本 方法与技巧，激发顾客的购买欲望。 训练内容——推销洽谈方法和技巧 训练要求： 1．学生自由选择推销洽谈的方法，可以灵活组合运用， 便于调动其积极性。 2．小组内推销洽谈演练，要求独立设计并实施推销洽 谈过程，小内其它同学模拟实际推销中的顾客，每名成 员至少提出1次异议。 3．训练中要求态度严肃、认真、投入，顾客扮演者提 出的拒绝或异议应合理。 4．教师可根据情况对各小组进行指导。 5．打分要客观、公正。 6. 教师可根据教学班实际，灵活调整训练程序与内容。 推销洽谈方法和技巧训练考核评价：见表4-6。 （1）仪态是否自然、端庄、面带微笑。（1分） （2）声音是否洪亮。（1分） （3）语言是否简练、通顺。（1分） （4）是否熟悉商品。（2分） （5）接近顾客的第一句话是否有吸引力。（2分） （6）是否耐心倾听顾客异议。（2分） （7）示范是否熟练、合理、有效。（2分） （8）推销洽谈中能否打消顾客疑虑。（2分） （9）表演态度是否认真、投入。（1分） （10）推销洽谈是否成功。（2分） 表4-6推销洽谈活动考核评分表 项目 姓名 仪态 1分 声音 1分 语言 1分 熟悉 商品 2分 第一 句话 2分 倾听 2分 示范 2分 打消 疑虑 2分 表演 态度 1分 成功 2分 总分 16分 具体步骤： 抽签：小组内每位同学抽签选择推销任务。 小组内推销洽谈演练：小组内每位同学根据抽选的推销任务 依次向本组作为目标顾客的其它同学进行推销洽谈活动。 改进方案：小组内评选本组推销能手，并共同改进、完善本 组推销能手的推销洽谈文案。 抽签：各小组负责人从教师处抽签，决定在班内展示的小组 （选取4组）。 中签小组在班内展示表演说服顾客的过程。 班内其余同学观摩、评价。 教师记录、打分、点评。 ※ 教师归纳总结，应在鼓励和强化各小组推销能手推销洽谈方法运用的优点或成功之处的同时，指出不足和缺点，主要包括以下几方面：仪态是否自然、端庄、面带微笑，声音是否洪亮，语言是否简练、通顺，是否熟悉商品，接近顾客的第一句话是否有吸引力，是否耐心倾听顾客异议，示范是否熟练、合理、有效，推销洽谈中能否打消顾客疑虑，表演态度是否认真、投入，推销洽谈是否成功。 教师总结本节课学生分组训练及各组代表推销说服及推销洽谈方法训练表演的优点，并总结和强调推销洽谈的方法及技巧的应用。 一、知识导入 说服顾客的方法：自我评判法；经验说服法；事实说服法；登门槛术； 以退为进法。推销洽谈的方法：诱导法；介绍法；演示法；提示法。 二、技能训练 训练项目二：推销洽谈训练——说服能力 说服能力训练项目考核评价：满分15分，见表4-10。 项目 姓名 仪态 1分 声音 1分 语言 1分 熟悉 商品 2分 第一 句话 2分 说服 方式 2分 过程 连续 1分 表演 态度 1分 是否 成功 2分 总分 15分 训练项目三：推销洽谈训练——推销洽谈方法和技巧 推销洽谈方法和技巧训练考核评价：满分16分，见表