勇者胜还是智者胜要点分析.ppt

两军交战，智者胜！ 目录 冰箱的发展简介 JX省冰箱市场简介 未雨绸缪的M冰箱 X冰箱迎战M冰箱的策略 M冰箱的难题以及解决方案 双赢 冰箱的发展简介 中国冰箱大事 1955年，天津医疗器械厂试制出第一台使用封闭式压缩机的冰箱。 1956年，国内第一台电冰箱由北京雪花冰箱厂研制成功。 1979年4～5月，中国轻工业代表团访问日本，洽谈引进冰箱心脏部分——压缩机 1983年起，中国开始引进冰箱压缩机的生产技术和设备。 1985底，第一批采用国外技术设备生产的冰箱压缩机投放市场。 1986年，广州建成了从日本松下电器株式会社引进年产百万台的冰箱压缩机厂。 1986年，北京建成了从飞利浦设在意大利的“伊瑞”公司引进年产百万台的冰箱压缩机厂。 1988年，海尔四星BCD-212升双门电冰箱，上菱牌四星BCD-180升双门电冰箱获国家优质产品金奖，这是家电行业首次获得国家质量最高荣誉奖。 1991年，杭州冰箱厂研制成功替代氟利昂的新型冰箱制冷剂R500，并推出具有“除臭保鲜”功能的冰箱。 1992年4月，青岛冰箱总厂经过DNV国际专家严格审核，率先在行业内通过ISO9001认证。 1992年6月，青岛冰箱总厂上半年冰箱出口量达8万台，成为世界级供应商，同时成为亚洲地区出口德国市场冰箱最多的厂家。 1993年，中国研制出氟利昂替代品CFC-11，解决了冰箱行业发泡剂替代难题。 1993年12月初，在河南新乡召开了“全国家用制冷CFC替代工作会议”，会议确定了中国家用制冷行业CFC替代总体思路和战略。 1994年，为保护大气臭氧环境而在冰箱行业开展的CFC替代工作取得了阶段性的进展。 1995年1月，科龙公司宣布，容声全无氟节能冰箱技术通过国家科委鉴定。海尔、长岭、科龙、万宝等公司也已采用替代技术实现批量生产。 1999年，科龙研制出我国第一台变频冰箱。 1999年9月，“1999中国家用制冷工业CFC/HCFC替代及节能技术国际研讨会”在南京召开，这是家电行业第七次也是最后一次召开该专题的研讨，标志着中国冰箱、冷柜、冰箱压缩机行业的替代工作已经进入尾声。 2004年，中国冰箱产品国际市场份额居全球首位。 2005年，国内发布的《能源效率标识管理办法》正式实施，冰箱产品开始实施能效标识管理制度。 05年前十名冰箱品牌排名 据中国行业企业信息发布中心的监测信息显示，2005年，按销量排在前十名的冰箱品牌依次是：海尔、新飞、西门子、容声、美菱、伊莱克斯、荣事达、LG、海信、澳柯玛。十强的市场份额合计为83.38％。前三大品牌份额合计47.05％，接近国内市场的半壁江山。 用兵之道 战场用兵的最高境界：不战而屈人之兵！ 商场是无硝烟的战场，商场又该如何布局？？？ JX省市场 久居市场多年的X品牌冰箱 新生不久的M品牌冰箱 早起的鸟儿有虫吃 未雨绸缪的M冰箱 每年三、四月份，对于家电行业来讲，是个青黄不接的季节，大江南北，一片冷清。然而，就在06年的这个时期，M品牌竟在当地电视台做起广告。 M冰箱于四月六日在凯莱大酒店召开全省经销商大会，召集全省经销商、分销商以及感兴趣的客户参与会议。 案例：Purina公司的故事 A组： 无广告影响 B组： 1-5次广告影响 C组： 6-20次广告影响 在想到狗粮时，您第一个想到的品牌是什么？ A组： 22%提到 B组： C组： 7% more 31% 为到来的销售旺季工作做好铺垫 你攻我守，沉着迎战 X品牌迎战策略 价格策略 促销策略 推广策略 大品牌综合症 二三级渠道网点“盲、多、乱”，正规网点、窜货网点。 经销商零售价格体系混乱 经销商忠诚度不高 M品牌的难题 面对X品牌的价格战、促销战、推广战，以及X品牌本身具有的知名度，许多经销感觉经销M品牌的难度加大，销量下滑，利润降低，以致产生摇摆不定，怨声出现，经销商反水现象发生 M品牌冰箱再疯狂也是后起之秀。在家电这个成熟行业中，一个品牌的崛起是需要长期孕育的，并非几个广告、几次促销、几场推广，就能在业界“称王称霸”。 竞争定位 三四级市场独家经销模式 代理商复合运作模式 终端管理统一化模式 渠道促进标准化模式 双赢 从M品牌的营销模式，可以看出汪总是避开和X正面交战，打不起，躲得起，才使两个品牌在各自得营销思路上都获取了圆满的收获。所以，两军交战，并非勇者胜，而是智者胜，方可两军俱胜。据不完全统计，截至九月份M品牌在JX的销售额为5000万左右，X销售额也不少于8000万。 谢谢