第6章商务谈判报价与磋商解析.pptVIP

第6章 商务谈判报价与磋商 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价与磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 第一节 报价 一、报价的先后 1．先报价的好处 先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 2．先报价的不利之处 对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。 对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌” 一点也不透露给你 3、谁先报价，应根据不同情况灵活处理。 （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。 （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异 （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。 （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。 （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策略。 （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。 二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 作为卖方